Коммерческое предложение продажа товара: образец. Коммерческое предложение Коммерческое предложение по материалам

Коммерческие предложения по 44-ФЗ - это самый простой способ получить актуальную информацию о ценах на рынке. Без этих данных невозможно обосновать НМЦК методом анализа рынка. В статье разберем требования к коммерческим предложениям по 44-ФЗ.

(НМЦК) — один из этапов планирования закупки. Закон о контрактной системе установил требование в первую очередь применять метод анализа рынка. Это приводит к необходимости использовать в процессе определения стоимости объекта в том числе и коммерческие предложения. При этом за ошибки или несоблюдение порядка обоснования НМЦК установлена административная ответственность в виде штрафа до 10 000 руб., что.является неприятным дополнением.

Понятие

Для поставщика, сфера деятельности которого связана с потребностью заказчика, коммерческое предложение — официальный документ, который подтверждает стоимость его товара, работы, услуги с определенными характеристиками на конкретный период, но при этом не влечет обязательства по заключению договора.

Ч. 2-6 ст. 22 44-ФЗ описывает правила применения метода анализа рынка и указывает, что при обосновании стоимости контракта таким методом необходимо сравнить расценки на товары или услуги, которые аналогичны объекту планируемой закупки. Для этого нужно получить актуальную информацию о рыночных ценах. И самый простой способ сделать это — осуществить запрос коммерческого предложения (образец можно посмотреть ниже) у компаний, которые поставляют такие товары или оказывают подобные услуги.

Порядок получения информации о расценках

Разработаны методические рекомендации по применению методов определения НМЦК (). Чтобы собрать данные о расценках, заказчику рекомендуется направить запросы о предоставлении ценовой информации не менее чем пяти поставщикам, а в определении НМЦК использовать уже не менее трех цен, которые предоставлены различными поставщиками (п. 3.19).

Алгоритм подачи такого запроса следующий:

Составить указав его количественные и качественные характеристики (читайте статью ).
Указать существенные условия поставки товаров, выполнения работ, которые влияют на их стоимость: территориальное расположение, сроки доставки, выполнения работ, наличие гарантии, необходимость осуществления наладки, монтажа, обучения лиц и др.
Выбрать целевую аудиторию рассылки. При этом, согласно рекомендациям Минэкономразвития, поставщики должны обладать опытом аналогичных поставок, в том числе иметь в течение последних трех лет опыт исполнения контрактов без применения неустоек. На этом этапе заказчик может воспользоваться информационно-поисковыми системами либо общедоступными справочниками организаций. Проверить, как поставщик исполнял контракты в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, можно на сайте Единой информационной системы (ЕИС) в . Для этого нужно ввести наименование или ИНН победителя.
Оформить запрос и разослать его потенциальным партнерам. При этом, по мнению Минэкономразвития (Письмо от 10.05.2016 № Д28и-1308), в целях обоснования НМЦК считается допустимым использовать факсимильную связь или электронную почту для подачи запросов и получения ответов.
Получить ответ, проанализировать данные и составить обоснование.

Необходимо обратить внимание, что срок действия коммерческого предложения по 44-ФЗ не установлен. Эта информация должна быть указана в ответном документе. Это сделано, чтобы исключить обоснование на основе неактуальных цен.

Расценки прошлых периодов (более шести месяцев от периода определения НМЦК) необходимо приводить к текущему уровню путем применения коэффициента пересчета.

Помимо направления запросов поставщикам, Минэкономразвития рекомендует осуществлять еще несколько процедур: поиск цен в реестре контрактов ЕИС, сбор и анализ общедоступной ценовой информации (реклама, каталоги, статистическая отчетность и др).

Коммерческое предложение – идеальный инструмент для работы со старыми партнерами, также такое предложение используют для поиска новых партнеров. Из нашей статьи вы подробно узнаете о специфике коммерческих предложений: правилах составления, ошибках, которые можно допустить, получите полезную информацию, а также примеры предложений и шаблоны.

Что же такое коммерческое предложение?

Часто компания, задумывающаяся о расширении клиентской и партнерской базы, выбирает в качестве основного инструмента коммерческие предложения. Условно коммерческие предложения можно разделить на 2 вида:

Персонифицированное , направляемое конкретному адресату и содержащее внутри личное обращение. Главное преимущество таких предложений в том, что клиент непроизвольно начинает чувствовать причастность к вашей компании, ему приятно, что он в индивидуальном порядке получит предложение с особенной скидкой или бонусами. Конечно, ему не стоит знать, что еще несколько десятков человек получили аналогичное письмо.
Неперсонифицированное , которое еще называют холодным. Оно содержит обезличенную информацию, не направлено к единственному человеку, а рассчитано на большой круг потребителей. Есть у такого предложения и минусы, во-первых, отсутствие личностного обращения обобщает информацию, снижая градус интереса клиента. Во-вторых, предложение может прочитать человек, который не будет принимать решение о покупке (секретарь, менеджер среднего звена, родственник и т.д.).

Любое из видов коммерческих предложений поможет вам достичь следующих целей:

Привлечет внимание потенциального клиента/партнера.
Вызовет интерес и желание приобрести товар.
Поможет покупателю решиться сделать покупку или заказать конкретную услугу.

С учетом этих решений производится разработка коммерческого предложения, но принцип его «работы» схож с действием обычной рекламной кампании. Естественно, текстовое содержание коммерческого предложения – это 50% успеха, если вы создаете персонифицированное предложение, то нужно уделить большое внимание бумаге и даже конверту, в которое она будет запечатана. Обычно, чтобы привлечь внимание клиента предложение дополняют логотипом компании или делают акцент на корпоративных цветах.

Структура: составляем предложение последовательно

Стандартная структура такого предложения состоит из 5 основных частей. Рассмотрим их с примерами.

Заголовок и подзаголовок КП

Заголовок , где используется завлекательная фраза и по возможности фирменный логотип.
Подзаголовок , дающий определение предлагаемой услуге или товару.

Как правильно?

Пример №1

Заголовок: Как снизить стоимость клика в Яндекс Директ, сохраняя CTR 40-50%?
Подзаголовок: Компания «IT» за 10 дней снизит стоимость за клик в половину, повышая CTR минимум на 10%.

Пример №2

Заголовок: Курьерская служба «Минутка» доставит ваш заказ из кафе так быстро, что блюда не успеют остыть!
Подзаголовок: Услуги по доставке горячих обедов для сотрудников прямо в офис.

Пример №3

Заголовок: Экспресс-курсы итальянского языка: вернем вам 100% оплаты, если ваши сотрудники не заговорят на итальянском через 3 месяца!
Подзаголовок: Специальная услуга по подготовке персонала к приезду иностранных коллег, зарубежным командировкам, ведению документации.

Пример №4

Заголовок: Как быть, если подрядчик сорвал сроки, а времени на внутреннюю отделку квартиры уже не остается?
Подзаголовок: Компания «Ремонт М»: выполняем отделочные работы в сжатые сроки и дарим скидку 10%.

Как неправильно?

Заголовок: ООО «Стена»: построим, как для себя.

Подзаголовок: Компания ООО «Стена» на протяжение более чем 10 лет занимается строительными работами.

Блок информации и выгоды

Блок, привлекающий внимание и дающий рекламную информацию о продукте/услуге.
Выгоды, которые партнер или клиент получит от сотрудничества с вашей компанией.

Не правильно

Курьерская служба «Минутка» на рынке данных услуг с 2010 года. О нашей работе оставляют только положительные отзывы, у нас более 500 клиентов, но это не предел. Наша служба сотрудничает с компаниями ООО «Технотрейд», «Автосервис 100» и другими. Мы – лучшая служба доставки в своем сегменте:

Большой автопарк.
Сотрудничаем с большим количеством кафе и ресторанов.
Предоставляем скидки постоянным клиентам.

Стоимость наших услуг зависит от количества ваших сотрудников, удаленности кафе от вашего офиса и других факторов. Чтобы узнать подробности свяжитесь с нами по телефону или электронной почте!

В КП нет «перца», нет интриги и той самой «конфетки», которая привлекает клиентов. Обязательно нужно использовать больше цифр, заманчивых фраз и предложений, которые заставят человека дочитать письмо до конца и позвонить вам.

Как правильно?

Курьерская служба «Минутка» предлагает организовать питание сотрудников вашей компании. Горячие обеды в офис – это не только экономия материальных средств, но и повышение работоспособности вашего коллектива. Зачем терять время на поиски кафе, ведь курьерская служба «Минутка» привезет горячие блюда из любого ресторана или кафе Нижнего Новгорода в течение 30 минут.

5 причин, почему вам стоит обратиться в курьерскую службу минутка:

Нашими услугами пользуются более 15 организаций Нижнего Новгорода.
Мы работаем 744 часа в месяц, принимая заказы днем и ночью.
Мы сотрудничаем более чем с 25 точками питания разной ценовой категории.
Служба имеет собственный автопарк и новейшее оборудование, позволяющее принимать и доставлять заказы в течение 30 минут — 1 часа.
Если найдете доставку еды дешевле, то мы сделаем для вас персональную скидку 20%.

Отзыв: Наша компания не имеет собственной столовой, поэтому мы сотрудничаем с курьерской службой «Минутка» более 3 лет, довольны качеством их работы и скоростью доставки. Нам часто предоставляют скидки, присылают расширенный список кафе и ресторанов, с которыми курьерская служба сотрудничает. Наши сотрудники довольны, выражаем огромную благодарность службе «Минутка» за вкусные обеды и оперативную доставку!

С уважением, директор по подбору персонала компании «Новейшие Технологии» Анна Коваленко!

Будем сотрудничать?

Здесь ваши доступные контакты, адрес и телефон, можно добавить логотип службы.

Какова цель коммерческого предложения?

Все рекламные инструменты имеют одну цель – продать, выгодно продать. И не важно, какие инструменты вы используете, ведь дешевый календарь или дорогое предложение на ламинированной бумаге должны привлекать клиента и вызывать у него интерес. Поэтому все усилия человека, составляющего коммерческое предложение, должны быть сконцентрированы на грамотной подаче выгод от покупки, которые увидит даже тот клиент, который «не в теме».

Если ваш потенциальный клиент дочитает коммерческое предложение до конца, то это успех для компании, который может принести прибыль и новых клиентов.

Советы, помогающие составить коммерческое предложение

Для создания «продающего» коммерческого предложения нужно принять во внимание несколько советов, делающих предложение более интересным для потенциального покупателя:

Больше конкретики и четкости. Избегайте размытых фраз и туманных предложений, вам нужно разместить на 1 листе конкретную информацию о товаре или услуге, которая емко раскроет его преимущества.
Во время составления не допускайте логических, смысловых или технических ошибок, которые сразу отпугнут клиенты.
Указывайте только правдивую информацию. Если клиент не получит обещанного бонуса или товара, то у него останутся худшие впечатления о компании.
Обязательно укажите специальные предложения, которые можете гарантировать клиенту.
Придерживайтесь структуры и наполняйте коммерческое предложение уверенными фразами. Ваша уверенность передастся клиенту, стимулируя его сделать заказ.

Правила составления коммерческого предложения: определяем цель, аудиторию и другие параметры

Перед тем, как составить коммерческое предложение необходимо провести анализ целевой аудитории, для которой предназначен документ. Вы должны реально оценивать желания и возможность потенциальной аудитории, чтобы составить хорошее предложение.

Проверка после составления

После составления коммерческого предложения стоит провести короткую тест-проверку, быстренько пробежавшись взглядом по готовому письму. Решает ли оно проблему клиента? Нет ли в нем шаблонности? Все ли указано? Таких проверок можно провести несколько, поверьте, вся «словесная» шелуха отсеется, а на бумаге останется только полезная и эффективная информация.

Для проверки предложения можно использовать несколько инструментов:

Попросите своего сотрудника или друга прочесть предложение. Пускай ваш знакомый даст оценку коммерческому предложению и скажет, сделал бы он звонок в вашу компанию или нет. Здесь важно восприятие, понимание тематики (даже если человек совершенно не знаком с вашим продуктом), желание позвонить.
Прочтите текст, отбросив сторону все эпитеты. Например, фраза «наш лучший во всем мире фен» звучит проще и легче без превосходных степеней, переставая выглядеть как сочинение школьника.

Вот так просто вы вычитаете коммерческое предложение, избавляя его от затертых штампов и действительно нелепых фраз. Потом отдадите его в типографию или дизайнеру, получите готовые для отправки КП. Но что делать дальше с готовыми предложениями? Давайте узнаем вместе!

Примеры готовых коммерческих предложений: фото

Если у вас в штате нет человека с опытом рассылки таких предложений, то, вероятно, его придется нанять. Веерная рассылка по электронной почте или доставка с курьером – это тонкая наука, требующая определенных навыков. Но ситуацию облегчит использование собственной или купленной клиентской базы с потенциальными покупателями.

У престижных компаний клиентская база формируется годами, поэтому проблем возникнуть не должно, а вот молодой развивающийся бизнес пока не имеет большого количества клиентов. Что делать? Можно купить, но вам могут подсунуть пустышку с «мертвыми душами» (несуществующими электронными адресами, например) или продать базу с нецелевой аудиторией. Например, салон машин отдаст свою базу магазину косметики, какой в этом смысл?

Подводим итоги

Составление и рассылка коммерческих предложений – это сложно, действительно сложно, если вы желаете получить реальный результат. Чтобы такая «акция» принесла выгоду, обязательно обратитесь к профессионалам или знакомым, которые хоть раз в жизни занимались составлением коммерческих предложений.

Как показал отклик, эта тема очень сильно заинтересовала большое количество читательской аудитории. Что вполне объяснимо.

По большому счету, от вступительной части коммерческого предложения зависит его дальнейшая судьба.

Человек читает одну страницу текста (внимательно) в течение 2-3 минут. Коммерческие предложения «сканируют» за несколько секунд. И если в эти секунды мы не смогли «зацепить» читателя, сразу вспоминается фразеологизм - «пиши пропало».

Чтобы продолжить затронутую тему, мы решили подготовить еще одну статью, только подойти к вопросу совсем с другой стороны: показать, с каких выражений можно начинать оригинальные коммерческие предложения.

Следуйте правилам игры

Коммерческое предложение начинается не с первой строки, а с мышления. Сначала оно в виде «рыбы» продумывается в голове, а потом уже переходит на бумагу. И только потом подключаются различные «примочки».

Никогда не забывайте конкретную цель вашего коммерческого предложения. Их очень много, и в арсенале компании должно быть несколько «заготовок» по разным целям.

Хочу внести точность и ясность: название статьи «10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение» само по себе является абсурдом. Ибо шаблонность сегодня далеко не в почете.

Вернее и точнее будет сказать так: «10 сценариев, как начинать коммерческое предложение ». Слова (как и фразы) всегда можно использовать разные, но суть должна оставаться нерушимой.

Для наглядности, мы не будем сотрясать воздух своим воображением и «придумывать» удобные примеры, как это делают многие авторы обучающих статей.

Мы приведем 10 сценариев для начала формирования индивидуальных коммерческих предложений и подкрепим их примерами из нашей личной практики - то есть, фрагментами коммерческих предложений, которые мы готовили клиентам «Студии Дениса Каплунова».

№1 - ответ на запрос

Самый первый сценарий. Ситуация простая: мы отправляем коммерческое предложение на конкретный запрос клиента. То есть, клиент сам хочет изучить наше КП.

Ситуация очень благоприятная, потому что нам уже не нужно «подогревать» клиента. Достаточно ему сообщить то, что он сам просит, и сделать это ярко.

В такой ситуации самый простой способ для начала коммерческого предложения напомнить клиенту, что он сам просил и показать, что мы именно это и выполняем.

Чисто на подсознательном уровне, клиент начинает внимательное чтение, ведь он сам просил эту информацию.

Наталья, здравствуйте!

Мы внимательно изучили Вашу просьбу и выполняем ее сразу, чтобы Вы смогли оперативно получить всю информацию по канцтоварам.

Это условия именно по тем позициям, которые Вы запросили.

При этом мы можем подобрать аналоги на основе счета (или прайса) другого магазина, чтобы Вы смогли сравнить цены и сделать оптимальный выбор.

Или еще один пример коммерческого предложения после телефонного разговора с клиентом:

Доброе утро, Иван Иванович!

Как мы договаривались во время телефонного разговора, отправляем интересную информацию по сайту Вашей компании.

На сегодняшний день его посещают в среднем 75 потенциальных клиентов в день.

При этом мы выяснили, что аудитория потенциальных клиентов на Ваши услуги ГОРАЗДО ШИРЕ! Простой прогноз: 420 потенциальных клиентов в день.

Вам интересней 420 потенциальных клиентов в день или 75?

Вот только результаты небольшого исследования основных поисковых запросов, которые вводят представители Вашей целевой аудитории:

Запрос №1 – __ человек
Запрос №2 – __ человек
Запрос №3 – __ человек

И таких запросов всего 24. Более детальную информацию прилагаем к этому письму.

Как вы понимаете, такой сценарий подходит именно к «горячим» коммерческим предложениям. Хотя при определенных навыках и способностях их можно превращать в «теплые» и даже делать рабочие заготовки. Но это уже другой разговор.

И маленький совет напоследок: если у вас запросили прайс, не отправляйте голую таблицу. Перед ней добавьте персонализацию - обратитесь к клиенту по имени, напомните, что эту информацию он сам у вас запросил. Это сближает.

№2 - удар по главной проблеме

У любого бизнеса есть проблемы. У каждой сферы бизнеса есть общие проблемы. И также есть проблемы, которые пока невозможно решить существующими возможностями.

Такой сценарий идеально подходит при продаже нового уникального решения, которое помогает избавить клиента от острой проблемы.

Посмотрите, как мы эту ситуацию обыграли при подготовке коммерческого предложения по новому виджету для интернет-магазинов, который позволяет осуществлять и представлять точные замеры вещей. Это важно, чтобы покупатели были уверены - указанные размеры соответствуют их личным природным данным:

Если Вы торгуете одеждой , то знаете, что как минимум 40% вещей возвращаются покупателями по самой банальной причине - не подходит размер…

Вы используете таблицы размеров, делаете подробные описания, прилагаете высококачественные фотографии, но вещи продолжают возвращаться…

Мы сделали упор на реальную актуальную для целевой аудитории проблему - систематический возврат товаров по причине несоответствия размеров. Для интернет-магазинов одежды это реально слабое место, так как покупатель видит только картинку и перед покупкой не имеет возможности примерить вещь.

№3 - текущая потребность

Потребности - штука постоянная. На смену одной приходит другая, и так продолжается практически без остановок. Это как покупать платье со своей леди. Купил, а потом оказывается, что для него в гардеробе нет туфель. А-я-яй. Надо это исправлять. Купили туфли. Ну а как же без сумочки? Ну и так далее.

Так и в бизнесе. Всегда есть актуальные на текущий момент потребности. Следовательно, если клиент об них думает, мы можем это обернуть в свою пользу и начать коммерческое предложение именно с этого.

Вы создали сайт и озадачены вопросами:

Как сделать его популярным?
Как направить на его страницы поток потенциальных клиентов?
Как с его помощью увеличить показатели продаж?

Ответов на эти вопросы несколько. При этом наиболее эффективный и качественный ответ – это поисковое продвижение.

Почему? Потому что результат поискового продвижения – это «теплые клиенты», которые сами ищут компании, оказывающие необходимые услуги.

То есть, они уже хотят купить.

Не пройдет? Не прокатит? Ну-ну. Люди тоже сначала не верили, что Земля круглая.

№4 - шокирующее заявление

Здесь мы подключаем эффект неожиданности. Словами задаем легкий холодный душ. Человек читает и думает «Да ну ладно. Как такое может быть ?»

Вы знаете, что 10-20% номеров в Вашей телефонной базе неактивны?

Представим, что Вы решили заниматься рассылкой SMS по базе своих клиентов. Вы собирали данные, и у Вас в базе 10 000 номеров клиентов.

Вы планируете отправлять SMS минимум 1 раз в неделю. По общей статистике, от 10 до 20 процентов номеров абонентов по разным причинам неактивны. То есть, Ваши сообщения идут «в никуда».

Какой выход?

№5 - более рациональное решение

С детского садика мы помним, что существует несколько способов завязывать шнурки. Сейчас мужчины разучивают способы завязывания галстуков, а девушки - шарфиков.

Всегда есть несколько способов добиться интересующей цели. Если ваш продукт - один из таких способов, можно подумать о тактике его отстройки от других альтернатив. И ударить выгодой этого отличия.

Такую тактику мы использовали при подготовке коммерческого предложения по услуге проката принтеров:

«Прокат принтеров от 1000 руб./день»

Существует много ситуаций, когда покупать принтер (а потом его обслуживать и содержать) экономически неоправданно, особенно если его можно взять в аренду.

Примеры ситуаций от наших клиентов:

Принятие участия в выставке или форуме
Командировка и невозможность взять принтер с собой
Необходимость принтера для разовых работ (например, печать в цвете)
Потребность в дополнительном принтере на время налоговой проверки
Необходимо срочно и быстро распечатать большой объем документов.

№6 - строгое представление продукта

Скажу так: когда идет переписка между серьезными компаниями, принято использовать определенный стиль. Здесь могут не пройти классические техники копирайтинга и ловкости слов.

Порой достаточно выдержать четкий и конкретный язык. Не ходить вокруг да около, а сразу переходить к сути.

Эту технику целесообразно использовать тогда, когда клиент уже знает, о чем будет текст. Например, если наше коммерческое предложение сформулировано на странице сайта, куда читатель приходит уже с определенной целью.

Смотрите пример текста, в котором мы презентовали «автогаз»:

Автогаз - выбор современных водителей, умеющих считать свои деньги. Он позволяет существенно сократить расходы топлива на каждом километре пути, сохраняя привычный комфорт и мощность автомобиля.

Более 10 тыс. водителей Латвии и 20 млн. водителей Европы выбрали автогаз, потому что он гораздо выгоднее бензина и даже дизельного топлива.

И вот тому подтверждение:

Также такой способ можно использовать при холодных и теплых рассылках или же при публикации коммерческого предложения в форме листовки и другой печатной полиграфической продукции.

Кстати, один из клиентов фирмы признался, что перед нашим грамотным примером прочитал коммерческое предложение по дизельному топливу и отверг его.

№7 - новая выгода в ближайшем будущем

Любой бизнесмен ищет новые способы получения выгоды для своего продукта или пакета услуг. И, естественно, он готов изучать информацию о таких возможностях.

Здесь очень важно знать и понимать ориентиры таких «выгодных» направлений. И порой они находятся просто перед носом.

Вот пример начала КП по продвижению одного технологического усовершенствования в процессе производства колбасных и мясных копченых изделий:

Завтра Вы сможете сократить затраты на производство мясных деликатесов на 30-35%.

Это позволит Вам предложить рынку более выгодную цену без потери качества продукции. Следовательно - Вы получаете новое конкурентное преимущество и возможность увеличить прибыльную часть своего бизнеса.

И все это может дать одно простое технологическое решение.

№8 - язык бизнес-плана

Люблю такой стиль, когда нужно продать возможность экономии или заработка и когда перед нами аудитория предпринимателей и инвесторов. Особенно, не начинающих.

Таким людям не нужны медленные танцы и предварительные ласки. Им сразу «мясо» подавай. «Ближе к делу», как говорится.

Итак, если мы продаем бизнес, нужно к этому подходить соответствующим образом.

Ваш мини-завод по производству газобетона

Инвестиции окупаются в период от 2 до 6 месяцев
Прибыль – от 600 000 рублей в месяц
Это занимает не более 3-ех рабочих часов в сутки

Начало интересное, потому что в нем чувствуется выгода. Дальше мы просто раскрываем предложение. И строим его по сценарию бизнес-плана. Только не нужно 100 страниц.

Кратко, конкретно, по сути.

№9 - «Товар лицом»

Если ваша задача - с помощью коммерческого предложения привлечь внимание к товару, присмотритесь к этой технике.

«Товар лицом» - это когда вы предлагаете реально интересные вещи. Идеально - когда у них есть ярко выраженные отличия, полезные для целевой аудитории.

Но даже если этим нельзя похвастаться, техника «Товар лицом» пригодится. Ее главная особенность - в самом начале коммерческого предложения задействовать изображения товара.

Читатель обязательно посмотрит на картинки, и если они его хоть чем-то привлекут, ваш текст будут читать более внимательно.

Пример из коммерческого предложения, которое мы готовили для представителя производителя женских сумок (текст ориентировался на оптовых покупателей).

К силе изображений мы сразу подключили несколько «горячих точек»:

Новые модные женские сумки в Москве - оптом!

Маржа цены опт/розница - 300%
Бесплатная доставка по Москве
Ассортимент - более 1500 моделей в сезон
Минимальный заказ для оптовой цены - 10 000 руб.
Все документы для проверяющих органов

Посмотрите на эти сумки:

Рыженькая очень хорошая, да? Поэтому, она и в центре.

№10 - «Сладкая конфетка»

Дети любят сладости. А взрослые любят деньги. По большому счету, и деньги можно назвать сладостями.

Каждый из нас хочет зарабатывать еще больше, чем это получается сегодня. И если предложение достойное, мы готовы рассмотреть возможности дополнительного заработка.

На этом и основана техника «Сладкая конфетка», когда мы в самом начале коммерческого предложения показываем, как и за счет чего читатель может заработать дополнительные деньги.

Смотрите пример, который мы готовили для одного постоянного клиента. Аудитория - руководители автосалонов. Им предлагается дополнительный заработок за счет продажи покупателям автомобилей. Такая себе партнерская программа офлайн-формата:

Доброе утро, Иван Иванович!

«TOYOTA» - это легендарный бренд. Автомобили этой марки покупали, покупают и будут покупать всегда.

Что если Вы начнете дополнительно с продажи каждого автомобиля зарабатывать от 125 $ до 750 $? И для этого Вам не нужно вкладывать ни копейки и не нарушать режим своей работы.

Скажем, если Вы продаете 100 автомобилей в месяц, то это дополнительных $12 500 – $ 75 000. Каждый месяц.

Таким образом, уже за 1-2 месяца Вы легко зарабатываете себе (или своим близким) на новенькую «Toyota».

Заметили персонализацию? Верно, название бренда. Естественно, в автосалон «Ford» отправлялось предложение с информацией по автомобилям и бренду «Ford», и т.д.

Персонализация - это всегда хорошо для коммерческих предложений.

Вместо постскриптума

Только что вы ознакомились с 10-ю техниками для разработки вводной части своих коммерческих предложений. И видите, что все они разные. На самом деле, их еще больше, и мы каждый раз открываем новые способы.

Потому что очень часто приходится учитывать персональную задачу коммерческого предложения, его аудиторию, степень уникальности и привлекательности, фактор доставки, разработку дизайна полиграфии, «горячие точки» и еще очень много тонкостей, влияющих на эффективность.

Если вам нужно работающее коммерческое предложение - обращайтесь к нам в Студию, мы обязательно придумаем оригинальное исполнение для вашей задачи.

Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Разновидности коммерческих предложений

Существует два вида коммерческих предложений:

Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение

Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:

Привлечь внимание.
Заинтересовать.
Подтолкнуть к покупке.
Вызвать желание приобрести товар.

Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)

Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
Все выгоды от сотрудничества.
Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

быть конкретным и четким;
демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
ни в коем случае не содержать ошибок;
быть грамотным и структурированным;
содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.

Правила составления коммерческого предложения

Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:

Четкое определение проблемы.
Варианты ее разрешения.
Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
Призыв к действию.

В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.

Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.

При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.

Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.

Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргументации можно использовать:

Отзывы других клиентов . Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
Рассказать о своей истории успеха . Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.

Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения

Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:

Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
Использование подзаголовков.
Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (образец составления)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки, которые допускают при составлении

Неестественное восхваление клиента .

Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в сторону адресата .

Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.

Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте .

Запугивание клиента или так называемые «страшилки» .

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.

Направление одного предложения сразу большому количеству лиц .

Неперсонифированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.

Неправильное понимание понятия «длинного» письма .

Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.

Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.

На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.

Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.

Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.

Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.

Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.

Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.

Примеры / образцы коммерческого предложения

Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.

1. Образец коммерческого предложения 44 Ф3

Самым простым и несложным способом завладеть актуальной информацией о стоимости, а также характеристиках товаров или услуг, чтобы рассчитать НМЦК и объявить тендер, используя метод анализа рынка, является . Образец коммерческого предложения по 44 Ф3 представляет собой специальный документ, в котором указывается точная информация об участнике и наименовании заказчика, которому будет отправлено это письмо.

2. Запрос коммерческого предложения для обоснования НМЦК

Самым востребованным способом определения максимальной цены контракта является анализ рынка. Не имеет никакого значения, будет ли организация использовать конкурентный метод закупок или заключит контракт как с единственным поставщиком, по действующему законодательству (ст. 22 44-Ф3) в любом случае необходимо предъявить обоснования (НМЦК). Чтобы все прошло без нарушений, заказчик должен обладать актуальными ценовыми данными. Собираются коммерческие предложения от разнообразных поставщиков, которые предлагают воспользоваться искомыми товарами или услугами. По итогу выводится средне-арифметическая стоимость, по которой и объявляется тендер.

3. О коммерческих предложениях в закупках

Чтобы определить НМЦК бюджетной организации, выступающей в роли заказчика, нужно дать запрос о коммерческом предложении пяти потенциальным исполнителям. Ответ должен быть такой – минимум три ценовых письма, в которых описаны товары и услуги. Они должны отвечать всем условиям, которые заявлены в плане закупки.

Основная цель – это сбор нужной информации, чтобы потом ее анализировать. НМЦК выводится только после того, как прошел тщательный анализ результатов.

Что касается содержательной части ценового документа (основа 44-Ф3), то она должна обязательно быть согласована с законодательно установленными требованиями. Эта часть включает в себя нижеследующую информацию.

Закупаемые товары, работы или услуги максимально точно и подробно описаны. Речь идет о количественных данных, единицах измерения, объемах выполняемых работ.

Основные условия из проекта контракта. Сюда относятся особенности поставки, оказание разных услуг либо специфические характеристики работ.

Разъяснения того, что при помощи предоставленной ценовой информации указывается конкретная реальная стоимость услуг или товаров, которые запросил заказчик, и это не основание, чтобы в дальнейшем заключать договорные отношения, а всего лишь предварительный расчет.

Коммерческое предложение 44 Ф3 – это очень важный документ, который следует правильно заполнить.

4. О предоставлении коммерческого предложения

Как только заказчик нашел трех нужных поставщиков, чтобы рассчитать НМЦК запланированной закупки, и разослал письма, он получает официальный ответ от организаций, которых выбрал.

Что же это за ответ? Он представляет собой некий документ на официальном бланке поставщика, в котором присутствует «живая» печать и подпись руководителя.

Бывают случаи, когда нужно, чтобы финансовый директор поставил подпись или главный бухгалтер. В данном документе предоставлена информация о:

полных реквизитах предприятий;

актуальной, на момент запроса, стоимости товара или услуги, которая предоставляется;

полном описании услуг, которые включены в стоимость.

Такой документ отличается информационным характером. Он никак не должен влиять на окончательное решение по заключению договора.

Важно заметить, что полученные данные о стоимости не имеют срока действия. Однако, когда этот расчет используется этот для определения НМЦК тендера, указанная стоимость индексируется и должна соответствовать коэффициенту пересчета на момент объявления тендера.

Возникли сложности с заполнением коммерческого предложения?

Закажи грамотную помощь в заполнение документов у наших специалистов, с оплатой за результат

5. Оформление коммерческого предложения

Чтобы обосновать НМЦК, используя анализ рынка, необходимо иметь информацию о ценах, актуальную на сегодняшний день. Запросы коммерческих предложений являются самыми простыми методами заполучить такие данные.

Начальная максимальная цена контракта – это важный этап планирования закупки. Законом о контрактной системе установлены требования, которые предполагают использовать сначала метод анализа рынка. Поэтому возникает необходимость применять коммерческие предложения, когда происходит процесс определения стоимости объекта. Если возникают ошибки и не соблюдается порядок обоснования НМЦК, применяют административную ответственность – это штраф до 10 000 рублей, и это весьма неприятное дополнение. Речь пойдет об образце коммерческого предложения 44 Ф3.

Скачать образец запроса коммерческого предложения по 44 ФЗ

Скачать образец Коммерческого предложения по 44 ФЗ

6. Понятие коммерческого предложения

Коммерческое предложение – официальный важный документ, подтверждающий, какую стоимость имеют товары, услуги, работы с определенными характеристиками на нужный период, но обязательность заключения договора отсутствует.

Согласно ч.2-6 ст. 22 44-Ф3, описываются правила использования метода анализа рынка и указывается, что если применяется обоснование стоимости контракта данным методом, нужно провести сравнение расценок на товары, которые являются аналогичными объекту закупки. Все, что следует сделать, − это иметь доступ к актуальной информации рыночных цен. А самым простым способом является запрос коммерческого предложения у компаний, поставляющих товары или оказывающих похожие услуги.

7. Как получается информация о расценках

Существуют специально разработанные рекомендации, которые позволяют применять методы определения НМЦК. Для того чтобы иметь нужные данные обо всех расценках, заказчику нужно отправить запросы о ценовой информации пяти компаниям. Какой алгоритм подачи такого запроса?

Для начала составляется полное описание объекта закупки, указываются качественные и количественные характеристики. Далее указываются существенные условия поставки товаров, влияющие на их цену. Затем следует выбрать целевую аудиторию рассылки. Как рекомендует Минэкономразвития, у поставщиков должен быть опыт поставок. Данный этап предполагает использование заказчиком информационно-поисковых систем или общедоступных справочных организаций.

На следующем этапе оформляется запрос, и его получают потенциальные партнеры. На заключительном этапе приходит ответ, анализируются данные и составляется обоснование.

Обязательно обращаем внимание, что коммерческое предложение по 44 Ф3 не имеет срока действия. Ответный документ эту информацию должен иметь. Это делается, чтобы исключались обоснования, когда применяется основа неактуальных цен.

Что касается расценок пошлого периода, то используется коэффициент пересчета, который приводит к текущему уровню. Нужно заниматься не только рассылкой запросов поставщикам. Рекомендуется еще проводить такие процедуры:

искать цены в реестре контрактов ЕИС;

собирать и анализировать общедоступную ценовую информацию.

Итак, мы узнали самую важную информацию об образце коммерческого предложения 44 Ф3. На специализированных сайтах можно запросто скачать такой образец. Как выяснилось, оформлять коммерческие предложения по 44 Ф3 совсем не сложно. Важно обладать необходимой информацией. Тогда все будет максимально понятно.

8. Видео-инструкция коммерческое предложение 5 грубых ошибок

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!