Компьютерный ликбез. Инструменты бизнеса в сетевом маркетинге

Рабочими инструментами для бизнеса считают специальные технологии и средства организации коммерческой деятельности. Эти системы способствуют созданию собственного дела в сети Интернет и за ее пределами так же, как механические приспособления помогают строителю воздвигать здание от начала до конца. И если ресурс имеет надежную основу, то он способен выдержать любые потрясения.

Бесплатные инструменты для малого и среднего бизнеса

Представителям малого и среднего предпринимательства в наши дни доступно невероятное количество практичных инструментов для бизнеса – приложений и программ, которые чаще всего предоставляются бесплатно или имеют символическую стоимость. Использование таких средств дает возможность реально сэкономить, повысить конкурентоспособность и получить более результативное и четко организованное управление. Ниже мы расскажем о наиболее востребованных бесплатных инструментах для поддержания бизнеса, которые станут настоящим подспорьем для владельцев своего дела.

1. Антивирус Endpoint Protection от Avast.

Опасность мошенников из виртуального пространства, желающих поживиться за счет чужого бизнеса, в наши дни реальна как никогда. И под удар в первую очередь попадают фирмы, чей бюджет не позволяет им принимать серьезные меры по защите информации. Именно они становятся легкой добычей для интернет-преступников. Бесплатная версия антивирусной программы Avast, конечно, не гарантирует стопроцентной безопасности вашему делу, но позволяет противостоять наиболее популярным видам атак без каких-либо финансовых вложений.

2. Приложение для управления проектами от Wrike.

Среди систем, предназначенных для менеджмента проектов, сервис находится в числе приоритетных программ, даже в базовой бесплатной версии. В приложении Wrike имеют возможность работать пять основных сотрудников и любое число дополнительных. Кроме того, программа обладает встроенной памятью 2 Гб для хранения информации и многими функциями для ведения проектов онлайн. Специальный вариант этого пакета все же понадобится, если в вашей деятельности будут необходимы развернутые отчеты и полный набор инструментов кастомизации.

3. Видеоконференции Join.me.

Если ваша фирма, независимо от размеров, имеет подразделения в нескольких удаленных точках (других населенных пунктах или даже странах), то вам обязательно потребуется программа Join.me. Она обеспечит вашему бизнесу хорошую видеосвязь для делового общения с работниками, потребителями и смежными организациями. Инструмент является бесплатным. Он позволяет организовать веб-конференцию с десятью участниками одновременно.

4. Приложение для отслеживания кандидатов Zoho Recruit.

Сервис Zoho Recruit незаменим при формировании штата сотрудников. Программа легка в управлении и понятна на интуитивном уровне. Доступная для бесплатного пользования версия способна отражать пять вакансий разного рода. Инструмент для вашего бизнеса Zoho Recruit позволяет контролировать процесс трудоустройства и получать информацию о соискателях на различные должности.

5. Бизнес-планирование от EquityNet.

Программа EquityNet поможет начинающим компаниям сделать свои первые и очень важные шаги. Бесплатный инструмент предназначен для разработки бизнес-планов в наглядной форме, что облегчит их демонстрацию. Визуализированная модель развития вашего предприятия позволит вам заинтересовать инвесторов и запланировать собственные цели и результаты.

6. Визуализация данных от Tableau Public.

Любое дело оперирует большим количеством информации, которая нуждается в сортировке и анализе. Результаты обработки нужно наглядно представить в виде схем, диаграмм, карт и т. д. Крупные компании тратят на это внушительные суммы. Для такой работы необходимо много времени и средств. Или одно бесплатное приложение Tableau Desktop. Даже если ваш бизнес не отличается огромными масштабами, возможность подобной интерпретации данных во многом будет не лишней. Базовая версия программы содержит основные инструменты для систематизации и визуализации информации. Использование в деятельности этого пакета даст вам новые возможности и позволит пересмотреть расходы на такой вид работ.

7. Microsoft Power BI.

Этот бесплатный инструмент имеет похожее с предыдущим предназначение. Программа Microsoft Power BI содержит комплект различных функций для организации делового процесса и наглядного представления результатов. Бесплатный ее вариант способен вместить информацию в объеме один гигабайт, постоянно обновляет базы, позволяет сканирование до 10 тысяч рядов данных в час.

9. Онлайн-опросы от SurveyGizmo.

Получить больше информации о потенциальных и реальных потребителях, а также данных для аналитической работы и визуализации помогут всевозможные опросы. Бесплатный инструмент для оценки бизнеса SurveyGizmo создан именно для этого. Его возможности включают анкетирование двадцати пяти видов с любым числом респондентов, вопросов, вариантов ответа.

l&g t;

Эффективные инструменты для ведения бизнеса

1. Взаимоотношение с клиентами.

• Исчерпывающее описание дает возможность разобраться в программе без привлечения технической поддержки.
• Наиболее подробная статистка высокого качества в сравнении с похожими приложениями.
• Конструктор писем имеет понятное управление и широкие возможности для дизайна.
• Наименьшая вероятность идентификации письма в качестве спама.
• Оптимальная стоимость.
• Универсальный API (средство взаимодействия приложений).
• Создание списка недоступных пользователей.
• Привязка к программе «1С», что позволяет быстро переходить к рассылке. Отправка сообщений «1С» уступает в качестве приложению Mailchimp.

Рассылка СМС – наиболее эффективный способ распространения информации. Сообщения персонифицированы, вы можете быть уверены, что их получит человек, а не машина. Примером такого инструмента для автоматизации бизнеса может стать программа Littlesms, среди плюсов которой:

• хорошая техподдержка;
• передача сообщений делового характера (о доставке продукта, сроках платежей и т. п.);
• привязка к «1С»;
• доступное оформление личного кабинета;
• универсальный API.

Телефонные звонки обеспечивают обратную связь с потребителем. Оптимальным будет инструмент ZOHO CRM, интегрированный с Asterisk и FreePBX. Приложение фиксирует входящие и исходящие вызовы, поддерживает функцию автоматической интеграции контакта с данными звонящего. Его характеризуют следующие параметры:

• подробная инструкция. Хотя она не всегда имеет сподручное оформление (как и в других подобных программах), но это не отражается на удобстве использования;
• работа программы направлена на взаимодействие с клиентом;
• техподдержка оперативно и качественно реагирует на запросы; доступна только на английском языке;
• имеется оформление программы на русском языке с качественным переводом;
• легко интегрируется.

2. Интернет-торговля.

Интернет-платформа для построения сайтов. В Сети предложена масса вариантов, наиболее оптимальны Drupal 7 и Commerce, и вот почему:

• качественная локализация (перевод на язык вашей страны);
• открытый код упрощает редактирование сайта интернет-магазина;
• обладает большим числом плагинов;
• сайт легко поддается администрированию;
• приложение является бесплатным;
• сервис Drupal commerce добавляет функции интернет-магазину.

Платформы для оптовиков . Оптовая торговля имеет свои особенности в сравнении с розничной. Инструмент для автоматизации бизнеса Profishop предназначен для обработки оптовых заказов и имеет ряд положительных характеристик:

• программа функционирует на русском языке;
• универсальный API;
• является специальной разработкой для ведения оптовой торговли;
• подходит для установки на планшет или смартфон;
• эффективная техническая поддержка.

3. Ведение учета

Бухгалтерский учет. Всем известно, что ничего лучше программы «1С:Бухгалтерия» для регистрации движения средств предприятия еще не создано. Ее выбирает подавляющее большинство организаций благодаря следующим преимуществам:

• разработана в соответствии с нормативно-законодательной базой РФ;
• имеет оптимальную стоимость;
• включает функцию предоставления отчетной документации с помощью сети Интернет;
• доступность специалистов по настройке программы;
• обладает широкими возможностями интеграции.

Складской учет. Обратите внимание на инструмент для бизнеса «1С:Управление торговлей 11», так как программа имеет очевидные достоинства:

• внушительный набор функций. Хотя некоторые из них многие организации не используют, и тогда разнообразие инструментов становится недостатком;
• возможность изменения состава функций;
• обслуживание различного оборудования торговли;
• гибкость настроек сервиса;
• возможность интеграции с нужными системами;
• доступность специалистов настройки приложения.

Практически все повышающие эффективность бизнеса инструменты относятся к облачным технологиям. Это значит, что для начала работы в том или ином приложении не требуется ничего скачивать и устанавливать в вашей операционной системе. Нужна только регистрация. Также многие инструменты для бизнеса (за исключением, пожалуй, «1С») представлены бесплатными демо-версиями. Это дает возможность подобрать подходящие программы без особых затрат.

Мнение эксперта

Инструменты для развития бизнеса: кейс, увеличивший лояльность к бренду

Роман Егоров,

генеральный директор сети мебельных салонов «Ромино»

При организации бизнеса мы выделили две основные задачи, успешное решение которых обеспечило бы высокие продажи элитной итальянской мебели. В первую очередь это распространение моды на интерьер в итальянском стиле. А затем – связь подобного дизайна с нашей торговой маркой в сознании потребителей. Нашим личным инструментом успеха стали тематические мероприятия, организованные для своих клиентов, под названием «Клуб любителей Италии». Проведение вечеров дало свои результаты за один год. Наш бренд стал намного более узнаваем в Казани, а самые перспективные покупатели перешли в категорию наших постоянных клиентов. Встречи участников клуба организуются через каждые два месяца в течение всего года, кроме летнего сезона. Высокая эффективность данного инструмента сочетается с небольшой затратностью: стоимость проведения вечеров едва ли превышает размер оплаты одного рекламного видеоролика о нашем бизнесе на региональном телеканале.

1. Разработайте уникальную программу.

На стадии подготовки мероприятия нужно понять, как сделать его интересным для клиентов. Сценарии вечеров должны отличаться оригинальностью и не терять связи с торговой маркой. Причем информацию о продукции фирмы нужно подавать ненавязчиво. А гости должны приятно и с пользой провести время. Соблюдение этих правил сделает ваших покупателей постоянными клиентами и ценителями торгового знака и продукции.

В городе никто до этого не организовывал встреч светского характера для людей, имеющих значительное положение и доход. Так как наши клиенты именно из этой среды, то данный факт стал определяющим. По этой причине мероприятие задумывалось как приятный вечер в непринужденной обстановке. Местом проведения одной из последних встреч (собравшей 120 человек) был выбран хороший ресторан. Ведущей темой четырехчасового мероприятия стала Италия, что было отражено во всех деталях – от меню до музыкального сопровождения. Гостей вечера ожидали фуршет, дегустация итальянских вин с рекомендациями сомелье, конкурсы. Для всех желающих в программу были включены мастер-классы по приготовлению блюд итальянской кухни и декорированию масок венецианской мозаикой.

Презентация новых поступлений мебели также имела место, но длилась всего около четверти часа. Она проходила в форме видеофильма о коллекциях от итальянских производителей. Дополнительная информация была представлена в расположенных на столах рекламных буклетах.

1. Ориентируйтесь на людей одного уровня.

Чтобы мероприятия по продвижению бренда в форме клубных вечеров проходили удачно и результативно, нужно организовывать их среди людей, объединенных социальным положением, уровнем доходов, профессиональной сферой. Тогда участники будут чувствовать себя комфортно в такой компании. И продвижение продукта станет эффективным, если на мероприятии будет присутствовать целевая аудитория. Так, посетители «Клуба любителей Италии» – семейные пары среднего возраста (около 40 лет). Основная часть мужчин – собственники или управляющие бизнеса, чиновники среднего или высшего звена. Одна треть всех приглашенных – постоянные клиенты. Две трети – недавно ставшие нашими покупателями и клиенты партнеров. Среди гостей также сотрудники СМИ и других компаний-организаторов мероприятия.

Список гостей формируется на основе клиентской базы. Каждый из них уведомляется о предстоящей встрече с помощью телефона или e-mail. Те, кто намерен присутствовать, получают с курьером красиво оформленное приглашение на свое имя. После встречи участникам клуба нами направляется электронный фотоотчет. А они выкладывают эти снимки в соцсети.

1. Привлекайте партнеров, которым интересны ваши клиенты.

Мероприятия подобного уровня, безусловно, затратны. Но расходы можно уменьшить в разы, если привлечь к их организации партнеров. Поэтому с самого начала было решено подключить к проведению вечеров другие фирмы, которые также реализуют товары итальянских торговых марок. Согласия на финансовое участие удалось добиться, используя приватное знакомство. Представителей местных светских изданий и популярных сайтов к бесплатному сотрудничеству привлекла перспектива личного присутствия на светском мероприятии для значимых в Казани лиц. По этой причине участие СМИ было активным, а встречи клуба стали ярким событием в жизни города.

Сейчас желающих участвовать в организации вечеров искать нам не приходится: предложения поступают сами. Мы принимаем не все. Продукция партнеров должна иметь итальянскую направленность и относиться к средне-высокому или высокому ценовому сегменту. И главная задача организации заключается в сохранении концепции мероприятия.

Один вечер готовится в течение полутора месяцев под руководством PR-менеджера. Нашей компании он обходится в сумму около 20 000 руб. Из этих средств оплачиваются изготовление приглашений, брэнд-волл стендов, арендование композиций для фотосессии и развлекательная программа аниматоров.

Остальные спонсоры вкладывают 30 000 – 70 000 руб. Ресторан, предоставляющий зал, ужин и мастер-класс, является одним из ведущих соорганизаторов. Развлекательную часть вечера оплачивают другие компании, например, магазин одежды итальянских брендов. Затраты оправдывают себя, ведь все соучредители имеют возможность рассказать о своей продукции, сделать свой торговый знак более узнаваемым за счет информационных сообщений в прессе и Сети и как результат – значительно расширить свою клиентскую аудиторию.

Таким образом, наш персональный инструмент повышения эффективности бизнеса работает. Например, некоторые гости, которых впечатлили товары, презентованные на вечеринке, уже на другой день наведываются салон. Опыт подтверждает стабильный рост числа посетителей сети магазинов.

Финансовые инструменты для бизнеса, которые нужно брать на вооружение

Предприниматели, начинающие свое дело, без знания современных финансовых и кредитных инструментов управления развитием бизнеса могут испытывать определенные сложности и рискуют потерпеть неудачу. Крупнейшие банки России создали специальные программы для владельцев предприятий, краткое описание которых приведено ниже.

1. Лизинг.

В юридическом аспекте лизинг представляет собой вид аренды. Особенность этого инструмента для бизнеса состоит в том, что объект не сдается, а приобретается банком для заявителя на особых условиях. Получатель лизинга сам выбирает цену, модель и владельца. В течение срока действия договора он вносит арендную плату, а по его окончании имеет право выкупить объект за остаточную сумму.

Лизинг имеет много видов (возвратный, классический и др.). Сбербанк разработал несколько специальных программ этого инструмента для поддержки малого бизнеса.

• Программа «Лайт».

Сумма, доступная для операции, – не более 12 млн рублей при первом взносе, равном 10-20 % от общей стоимости. Срок действия договора составляет 12–37 месяцев, а процент переплаты – не более 8,01.

• Программа «Стандарт».

Цена объекта для лизинга также не может превышать 12 млн руб. Первый взнос здесь должен составлять 20–35 % от общей суммы, а вот переплата снижена и составляет 6-7 %.

В лизинг часто берут легковые автомобили, коммерческую технику. При оформлении по такой схеме грузовых автомобилей и спецтехники всех производителей увеличивается размер первого взноса.

2. Кредитование.

Это одна из самых популярных финансовых операций, поэтому постоянно разрабатываются новые предложения. Для держателей бизнеса имеются следующие схемы.

• Экспресс-кредитование.

С момента оформления заявки до решения проходит от 1 до 3 суток. Кредиты этого вида дорогие и характеризуются высокой процентной ставкой, так как связаны с повышенными рисками для финансовой организации. Так, Сбербанк России готов предоставить клиентам услугу экспресс-кредитования по трем схемам с займами под 16,75–19 % годовых и минимальным пакетом документов.

• Краткосрочные займы.

Особенно популярными становятся:

• овердрафт (при недостатке средств он предоставляется банком для оплаты счетов; заем должен быть погашен с учетом процентов через 15–60 дней);
• банковская гарантия (оплата финансовых обязательств клиента банком, выдаваемая за определенную плату);
• пополнение оборотных средств (услуга доступна постоянным платежеспособным клиентам на выгодных условиях).

Обычно подписания отдельного договора на каждое получение краткосрочного займа не требуется. Банк заключает с клиентом соглашение один раз, и оно содержит информацию о периодичности, условиях и сроках погашения.

Особый интерес для бизнесменов представляют долгосрочное кредитование, займы без залогов и пр.

3. Эквайринг.

Этот инструмент для управления развитием бизнеса относительно новый. Банк обязывает владельцев торговых заведений принимать к оплате пластиковые карты. После подписания необходимых документов соответствующие организации снабжаются специальной аппаратурой.

Сотрудничество предприятий розничной торговли с банками является взаимовыгодным. Салоны и магазины увеличивают выручку за счет отдельной категории покупателей, которые активно используют преимущества пластиковых карт. Кроме того, безналичный расчет повышает среднюю сумму, потраченную на покупки.

Отсутствие при операции наличных средств минимизирует связанные с этим неудобства: от ошибки продавца до инкассации денег.

Инструменты продвижения бизнеса в интернете

1. Продающий сайт. По мнению Билла Гейтса, серьезный бизнес невозможен без представления его в интернете. Сейчас сайт – это важный онлайн-инструмент для бизнеса, так как позволяет решать сразу несколько задач:

• оперативное и массовое распространение информации о фирме и продукции;
• создание и поддержание деловой репутации и продвижение торгового знака фирмы;
• взаимодействие с различными категориями потребителей: возможных и уже имеющихся, приобретающих товары оптом и в розницу и т. п. Работа веб-ресурса повышает скорость всех процессов и тем самым делает фирму более привлекательной для целевой аудитории.

В качестве примера можно привести сайт журнала «Коммерческий Директор». Сначала наличие интернет-ресурса было только данью престижности, однако теперь это одно из ведущих средств распространения издания. Сейчас этот онлайн-инструмент для бизнеса обеспечивает 50 % новых контактов (лидов) и 30 % продаж. Пока на странице подписки журнала имелись только общие данные, сайт не приносил особой пользы. После внесения серьезных изменений товарооборот увеличился в 1,7 раза.

Элементы сайта как методы интернет-маркетинга.

• Стоит продумать удобное меню и детали, стимулирующие посетителя страницы действовать, как нужно вам (кнопка «купить», «подписаться» и т. п. в удобной зоне экрана, расположение заметной рекламной информации внутри статей).
• Нужно сформулировать уникальное торговое предложение, которое заинтересует именно вашу аудиторию. Так, журнал нацелен на читателей двух типов. Индивидуальное УТП разработано как для представителей крупного предпринимательства, так и для владельцев малого и среднего бизнеса.
• Если привести на сайте факты и численные показатели вашего предприятия, это охарактеризует масштаб его работы, а целевая аудитория получит основание вам доверять.
• Номера контактных телефонов и электронного бланка для заявки лучше расположить на видном месте – это правый верхний угол дисплея.
• Положительные отзывы клиентов охарактеризуют взаимодействие потребителей с фирмой. Негативные комментарии также будут вполне уместны, но лучше без резкого недовольства.
• Оформление сайта должно соответствовать ожиданиям ваших покупателей. Например, ремонтно-строительная фирма, придав своей обыкновенной страничке современный стиль, вопреки ожиданиям отметила резкое снижение численности заявок и звонков. Посетители подобных сайтов просто не привыкли к яркому дизайну.
• Предоставьте различные фото- и видеоизображения вашей продукции, дипломов, сертификатов и других подтверждений качества товаров и профессионализма работников.
• Разработайте систему гарантий: что ваша фирма может сделать для покупателя, если продукция окажется неэффективной.
• Назовите причину связаться с вашим представителем немедленно. Это могут быть предложения с ограниченным сроком действия (по времени, по количеству товара и т. д.). Проследите, чтобы информация была подлинной, иначе вы потеряете доверие потребителей.

2. Контекстная реклама . Она появляется на мониторе в результате обработки введенного пользователем в поисковик некоторого запроса (рекламу журнала «Генеральный Директор» система выдает на сочетания на тему управления предприятием, персоналом, средствами). Стоимость контекстных объявлений сейчас возрастает. Это связано, например, с уменьшением популярности SEO-рекламы. Все больше крупных фирм разворачивают свою деятельность в Интернете и оперируют самыми частотными и нетривиальными запросами.

Чтобы начать использовать контекстную рекламу, нужно выбрать соответствующий онлайн-инструмент для бизнеса. Среди них программы GoogleAdWords, «Яндекс.Директ», «Бегун» и другие. Например, приложение «Яндекс.Директ». Положительные характеристики инструмента: гарантия перехода на ваш сайт, быстрый запуск (увеличение числа заказов может произойти через пару недель), доступность контроля всех этапов. Отрицательные стороны: достаточно большая цена на одного клиента, частотная изменяемость (даже в течение месяца возможно возникновение приличного числа конкурентов).

Журнал «Генеральный Директор» больше года пользуется этим онлайн-инструментом повышения эффективности бизнеса, и результат вполне оправдывает затраты. И это при постоянной стоимости лида (около 100 руб.). Хотя приемлемой была бы возможность снижения расценки. Окупаемость этого инструмента возможна не во всех областях бизнеса.

3. SEO-продвижение. Механизм действия инструмента заключается в улучшении расположения сайта в результатах поиска по запросам пользователей. Как этого добиться? Не так давно предприниматели для этих целей покупали ссылки с других интернет-страничек. Чем больше ссылок, тем лучше позиция сайта. Но с 2014 года в соответствии с заявлением компании «Яндекс» обозначенные меры позицию не улучшают. Сейчас никто не знает, как добиваться продвижения сайта. На сегодняшний день достоверно эффективного средства нет, разработчики поисковых программ не разглашают принципы их работы.

SEO-продвижение сейчас – едва ли не самый действенный способ расширения клиентской аудитории. Этот инструмент управления развитием бизнеса в Глобальной сети отлично работает как сам по себе, так и совместно с другими способами раскрутки продукта. Немного терпения, и вы отметите положительные результаты уже спустя 2-3 месяца.

Журнал «Генеральный Директор» среди плюсов SEO-инструмента называет возможность при длительном использовании уменьшить затраты на привлечение потребителей. Меньше чем за год число посещений сайта gd.ru в месяц возросло с 1000 до 120 000! В прогнозах примерно за такой же срок достичь отметки в 300 000 переходов. Такой прогресс уменьшает цену лида в 4 раза (25 руб.) по сравнению с контекстной рекламой.

4. Баннерная реклама . Было время, когда маркетологи объявили рекламу с помощью интернет-баннеров бесперспективной. Но новые технологии вернули ей результативность. В качестве примера такого инструмента управления эффективностью бизнеса можно назвать аукцион рекламных объявлений в режиме реального времени RealTimeBidding. Здесь с помощью правильного баннера можно значительно увеличить количество обращений к сайту хотя бы потому, что визуальная реклама работает в 80 тыс. раз эффективнее, чем текст.

На стоимость баннера влияют такие факторы, как размер, место размещения и частота его посещений. Следование данным рекомендациям сделает рекламный материал более заметным:

• поместите баннер вверху справа от текста (экспериментально доказано, что эта зона в первую очередь попадает в поле зрения);
• используйте анимацию, пусть даже в два экрана; второй должен обязательно отражать нужное вам действие (подписаться, купить, заказать и пр.). Длительность ролика – не больше минуты;
• учтите, что баннер с параметрами до 200 × 200 пикселей малозаметен;
• для оформления баннера, как и любой коммерческой информации, существует определенный регламент содержания: предложение, сроки акции, призыв к действию;
• применяйте личный аспект влияния на адресата рекламы. Опыт работников маркетинговой сферы свидетельствует о том, что фото человека на баннере повышает эффективность информации.

И не следует забывать, что данный инструмент для вашего бизнеса рассчитан на целевую аудиторию. Поэтому нужно тщательно подбирать площадку для его расположения. Удачное место обеспечит высокие результаты. Затраты будут более низкими в сравнении с другими инструментами. Зависимость успеха рекламной акции от местоположения баннера (а разместить его правильно крайне сложно) – серьезный минус этого способа продвижения товара. Тем более что после каждой PR-компании нужно искать новую площадку. Исключением является распространение элитной, дорогостоящей продукции – здесь можно использовать более-менее постоянный сетевой ресурс.

5. Тизерная реклама. Сочетает в себе рекламный текст с изображением. Задача такого инструмента – заинтриговать пользователя, чтобы у него возникло желание догадаться или узнать, о чем говорится. Тизерную рекламу нельзя назвать универсальной. Лучшая область применения – распространение товаров повседневного потребления, недорогих услуг и продукции сезонного характера. Правила визуального оформления стандартные с добавлением заголовка и подзаголовка объявления. И в этом случае также важно угадать с местоположением блока. В некоторых вариантах тизерная реклама может обойтись дороже, чем контекстная. О таком случае свидетельствует опыт журнала «Генеральный Директор». Тизерная реклама рассчитана в большей степени на быстрое (и, скорее всего, разовое) получение большого количества откликов.

6. Видеомаркетинг. Представление продукции без скучных описаний – основное преимущество данного сетевого инструмента для повышения эффективности бизнеса. Одна из разновидностей такого способа продвижения – вирусный маркетинг: пользователи делятся со знакомыми заинтересовавшей их информацией по собственной инициативе. В качестве примера вспомните видеоролик с рекламой пива «Вам есть чем гордиться» (8,5 млн просмотров), созданный для распространения на территории России, при участии известного актера Дэвида Духовны.

Видеореклама становится доступнее в первую очередь благодаря новым технологиям, делающим процесс создания видео проще. Плата за ролик вносится один раз – при заказе. А использовать его вы можете в течение долгого времени. Однако вероятность того, что ваш ролик получит большое распространение, очень мала.

7. Контент-маркетинг. Ваших будущих клиентов на сайт может привлечь полезное информационное наполнение (контент), например, мнения профессионалов, данные, интересные определенной аудитории. Новые статьи должны появляться на интернет-ресурсе регулярно: не менее 1-3 страниц каждую неделю. Постоянное расширение контента поможет продвижению в SEO.

Начиная работу, создайте планирование и распределите средства. Продумайте перечень запросов пользователей и ответов сервера, которые интересуют вас при распространении продукции в Сети (их количество может измеряться сотнями и даже тысячами – зависит от сферы деятельности). Исходя из подобранных пулов создайте список материалов для опубликования в течение следующего месяца. Выберите также способ анализа эффективности предпринимаемых действий. В этом вам помогут инструменты веб-аналитики (Google Analytics, «Яндекс.Метрика», LiveInternet и др.). Рассматривая значения таких показателей, как отказ от страницы, длительность и глубина просмотра, и соотнося их со средними по сайту, можно сделать заключение о том, насколько привлекательна ваша страничка для посетителей.

8. E-mail-маркетинг. Хотя среди представителей интернет-маркетинга распространено мнение о малой результативности е-mail рассылок, данный инструмент для управления эффективностью бизнеса по-прежнему один из популярных. Массовая отправка сообщений окажется полезной, если будет отвечать некоторым требованиям:

• в рассылки нужно включать адреса электронной почты как уже имеющихся, так и возможных клиентов;
• информационные сообщения должны отправляться адресатам каждый месяц (или даже неделю) и содержать нужную информацию, помогающую вашим покупателям в решении злободневных вопросов;
• необходимо постоянно контролировать ситуацию и анализировать результаты.

По свидетельствам представителей издания «Генеральный Директор», рассылки электронной почты обеспечивают их бизнесу большой процент реализации и привлечение значительного количества теплых лидов, которым легче продать товар. Вначале журнал отправлял потенциальным покупателям по два сообщения каждую неделю. Но, внедряя опыт одного маркетингового исследования, они повысили число писем в рассылках до 30 в месяц. И прием возымел свой эффект: продажи возросли в полтора раза.

9. Социальные сети (SMM). Общение в социальных сетях сейчас распространено очень широко: своя страничка имеется у многих людей в возрасте до 40 лет. Facebook и «ВКонтакте» пользуются наибольшей популярностью среди наших соотечественников. Привлечение потребителей в соцсетях происходит двумя путями: с помощью контекстной рекламы или ведением своей группы (так, журнал «Коммерческий Директор» имеет свыше 30 000 подписчиков своей группы в Facebook; она существует уже несколько лет). Оба инструмента достаточно действенны и хорошо вписываются в систему маркетинговой политики.

Часто случается так, что соцсети обеспечивают больше лидов и продаж, чем поисковики. Например, сайт журнала «Коммерческий Директор» (чье подавляющее большинство клиентов старше 35 лет) имеет больше переходов (свыше 50 000) именно из социальных сетей. И покупки они совершают чаще, чем посещающие сайт через другие каналы. Популярность группы и рост числа присоединившихся к ней обеспечит только постоянное обновление контента (минимум три заметки в день, одна из которых должна содержать информацию развлекательного плана: высказывания знаменитостей, подборки кинофильмов и литературы).

Мнение эксперта

Какой инструмент для продвижения выбрать

Сергей Касьянов ,

директор по маркетингу компании «Актион управление и финансы»

Для быстрого получения большого числа недорогих лидов используйте тизерную рекламу. Контекстная информация подойдет для быстрых продаж при ограниченности в финансах. Контент-маркетинг позволит уменьшить цену контакта. Но для начала проанализируйте показатель конверсии сайта, цены лида и клиента. Это позволит вам рационально распределить имеющиеся средства между разными инструментами для повышения эффективности бизнеса. Свой выбор основывайте на нескольких аспектах.

1. Расходы. Зная показатель конверсии и цену контакта, вы можете исключить онлайн-инструменты для бизнеса, которые вам не подходят. И временные, и финансовые расходы должны быть учтены.

2. Время. Для продвижения проекта, рассчитанного на срок от нескольких месяцев до года, не будет эффективным использование SEO и контент-маркетинга, так как реальный результат работы этих инструментов вы получите через 1-1,5 года. Важным нюансом является сезон. Так, размещение баннерной рекламы летом нецелесообразно, так как это время отпусков. Осенний период будет для этого более благоприятным.

3. Действие и результат. Применение разовых и системных мер дает разные результаты. В первом случае непродолжительный эффект исчезнет быстро. Второе стимулирует стабильные процессы, которые сохраняются дольше. В первое время используйте в работе только системные действия.

4. Направьте усилия на проблемные показатели. Продумывайте целесообразность любого действия перед тем, как собираетесь его предпринять. Проанализировав значения показателей, выявите самый низкий и начните интенсивно заниматься им. Часто высокие результаты достигаются именно работой с проблемными местами.

Делясь опытом, экперты журнала «Генеральный Директор» рассказывают, что в период нехватки контактов они сделали акцент на применении контекстной и тизерной рекламы. После достижения показателем оптимального уровня крупная часть средств была перенаправлена на SEO, контент-маркетинг и SMM.

Инструменты для анализа бизнеса

Сегодня появился и развивается целый класс новых инструментов для анализа визуального представления информации. Новые программы неспособны, конечно, заменить SPSS, SAS, R и другие привычные блоки пакетов для анализа данных, так как чаще всего эти профессиональные системы необходимы для осуществления статистического анализа высокого уровня сложности. Недавно появившиеся продукты отличаются рядом преимуществ в сравнении с уже имеющимися: они более доступны (а некоторые – бесплатны), гибки, понятны для пользователей и продуманы с учетом разнообразных потребностей. Сегодня есть немалое количество рабочих инструментов для бизнеса, помогающих любому (даже начинающему) пользователю быстро разобраться и начать выполнять сложные виды аналитической работы с визуализацией информации всевозможных типов.

Ниже приведен обзор программных продуктов, упрощающих процесс обработки данных для тех, кто далек от статистики и аналитических операций.

• OfficeReports.

Пакет OfficeReports – это незаменимое программное обеспечение. Его появление решило множество неудобств, возникающих при осуществлении маркетинговых исследований: стал возможен упрощенный процесс перенесения информации из сред, работающих со статистикой, напрямую в приложения Microsoft Office, которые используют для создания отчетов. Обойтись без инструментов PowerPoint и Excel невозможно, так как они представляют собой обязательное коммерческое программное обеспечение торговых компаний во всем мире. Понимая эту неизбежную зависимость, специалисты OfficeReports создали программный продукт, похожий на дополнение к Office, и осуществляющий качественное выполнение функций PowerPoint и Excel.

• Second Prism.

Second Prism является частью группы компаний Survey Analytics. Это адаптированный вариант базы данных для Mobile Adapter, позволяющий оперативным и надежным путем распространять между пользователями информацию в виде отчетов, схем, диаграмм и прочего с помощью мобильных устройств. Интерфейс программы отличается четкостью и понятностью, а сама система хорошо справляется с задачей быстрого обмена данными внутри рабочей группы или за ее пределами в соцсетях. Платформа Second Prism обеспечивает быстрый доступ к интерактивным отчетам с мобильных устройств тем путем, который удобен каждому пользователю.

• Databoard.

Databoard – новый удобный инструмент от Google для работы с информацией. Это бесплатное приложение отличается простотой и понятностью применения.

Данный сервис предназначен для быстрого доступа, скачивания, использования и распространения данных о результатах исследований на тему эксплуатации людьми мобильных устройств.

• DataMarket.

DataMarket – приложение, совмещающее в себе несколько функций.

1. Этот инструмент оценки бизнеса обеспечивает доступ к огромному объему информации и анализ данных. Специфика сервиса заключается в возможности самостоятельно выбирать ключевые слова и комбинировать их или даже осуществлять перекрестный поиск сведений. Все это доступно на деле благодаря Data Market.
2. Пользователи имеют возможность зарегистрировать платформу в качестве персонального концентратора своих данных с последующей их выкладкой в свободный доступ. А далее все, как в предыдущем пункте: сложный анализ информации в один клик.
3. Поиск приложения Datamarket функционален и может сортировать информацию по разным принципам в зависимости от запроса. Различные классификации создаются по ходу обработки данных.

• Q Research Software.

Среди прочих программ Q Research Software, созданная австралийской компанией Numbers, Inc., абсолютно не уступает SPSS, SAS и другим профессиональным инструментам бизнес-аналитики. Функциональное и одновременно понятное оформление приложения подойдет как начинающим, так и опытным пользователям. Этот практичный инструмент для вашего бизнеса содержит такие функции, как анализ выбора, многовариантный анализ, прогнозное моделирование. Интерактивная панель инструментов для создания диаграмм и работы с данными дает возможность визуализировать результаты обработки и создавать отчеты.

• Statwing.

Компания Statwing одна из участниц конкурса Insight Innovation Challenge, проведенного в IIeX Philadelphia в июне, где представленный ею проект вызвал неподдельный интерес. С помощью созданной специалистами фирмы программы осуществить анализ статистических взаимосвязей может даже человек без специального образования. Работа с данными и их визуализация происходит легко и непринужденно.

• Dapresy.

И, наконец, Dapresy. Это программа, которой доверяют многие компании, осуществляющие маркетинговые исследования, довольные набором ее инструментов и функциями для составления отчетов. Новшеством приложения является соединение механизма создания информационной графики и дизайнерской программы, что помогает легко и дешево формировать свою графическую библиотеку.

Это далеко не полный список новых программ. Их во много раз больше, особенно в области бизнес-аналитики и крупных массивов информации. Такие инструменты оценки бизнеса, как DataHero, Wolfram Alpha, BigML, LavaStorm и ManyEyes, во многих ситуациях заменяют привычные программы работы со статистикой. Безусловно, многие из них не так уж просты, но способны облегчить процесс анализа информации из множества разных источников.

Информация об экспертах

Роман Егоров, генеральный директор сети мебельных салонов «Ромино». «Ромино» - сеть мебельных салонов. Основана в 2012 году в Казани. Специализируется на продаже мебели, элементов интерьера и аксессуаров премиум-класса от итальянских производителей.

Сергей Касьянов , директор по маркетингу компании «Актион управление и финансы». Окончил Высшую школу экономики. Опыт работы в области интернет-маркетинга – шесть лет. Занимался продвижением товаров и услуг компаний малого и среднего бизнеса, работающих в 12 разных сферах деятельности.

7 лучших инструментов для решения бизнес-задач от бизнес консультанта дженералиста

• Блог компании Trinion ,
• Анализ и проектирование систем

«Воспользоваться хорошим советом - значит расширить свои возможности»

Бизнес, как известно, никогда не идет на дно без причины, краху всегда предшествует деталь, которая в свое время прошла мимо руководителя. То же касается и процветания компании – это лишь на первый взгляд «повезло», «удачное стечение обстоятельств», на самом же деле составляющими успеха является целый комплекс причин. Суть в том, что каждая мелочь должна быть продуманной, все отделы фирмы должны работать слажено и на полных оборотах, а значит, максимально эффективно.

Если что-то пошло не так – будь то падение продаж, повышение накладных расходов или просто ровное, а не на развитие, движение бизнеса – это явный сигнал тревоги. Чтобы не допустить ухудшения ситуации и не тратить собственное время попусту, многие руководители обращаются за специализированной бизнес-консультацией.

Специалисты такого рода не нужны на долгий период времени, они являются «скорой помощью» бизнеса, и после того, как все придет в норму, необходимость в профессионале-консультанте отпадает сама собой. Хотя я со своими клиентами работаю годами, но основная фаза проекта длится обычно не более полутора лет. Консультантов по вопросам управления разделяют на две группы: специалисты и дженералисты. По сути, это два крайних состояния, описывающих набор навыков и знаний человека. Специалист – это узкий профессионал, который знает «всё об одном», дженералист же охватывает положение компании в глобальном смысле, видит её текущее состояние, перспективы развития и возможности улучшения ситуации.

Как дженералист, я обращаю внимание на все проблемы, которые присущи компании в данный момент и определяю наиболее быстрые и безопасные методы их решения. Мой главный принцип соответствует врачебному: «Не навреди». Даже из самой критической и безнадежной ситуации компанию можно вытянуть и заставить стремительно развиваться, но в то же время можно обанкротить её, если пытаться спасать слишком дерзко и неграмотно, как это обычно делают новички без большого практического опыта.

В профессии дженералиста одинаково важен как положительный, так и отрицательный опыт. Поэтому я анализирую не только то, как и почему компании достигают успеха, но обращаю даже больше внимания на причины неудач. Это позволяет мне иметь четкое представление о том, что делать нужно, а чего ни в коем случае нельзя.

За 10 лет работы у меня выработался определенный инструментарий, который я советую большинству клиентов как оптимальный вариант для решения их бизнес-задач. Использование современных технологий – это важная составляющая успеха, но в слепой погоне за нововведениями теряется главное, а именно удобство использования и интеграции сервисов. На примерах многих инноваций мы можем с уверенностью утверждать, что новое далеко не всегда лучшее. Если цель – решить задачу, обеспечить удобство и эффективность работы, то полностью оправдывает себя инструментарий, изложенный ниже.

Мой основной инструментарий для решения бизнес-задач

Взаимоотношения с клиентами
Почтовая рассылка. Крайне важно, чтобы рассылка была красивой и своевременной. Для этих целей я использую Mailchimp , инструмент для рассылки электронных писем в массовом порядке. Почему я выбрал его:

• Подробнейшая документация – абсолютно всё, что касается сервиса, можно узнать без обращения в техподдержку;
• Самая качественная и обширная статистика среди всех сервисов почтовой рассылки;
• Наличие простого и красивого конструктора писем;
• Минимизирована вероятность попадания вашего письма в спам;
• Приемлемые тарифы;
• Удобное API (средство интеграции продуктов между собой);
• Возвращение списка недействительных адресов;
• Интеграция с 1С, за счет чего сервисом можно начать пользоваться моментально. В 1С тоже есть рассылка, но она на порядок хуже.

Рассылка СМС. Это самый действенный канал среди всех существующих. Информация персонифицирована, вы можете быть уверены, что её получит человек, а не машина. Я использую сервис Littlesms . Потому что он предоставляет:

• Очень грамотную техническую поддержку;
• Удобный интерфейс личного кабинета;
• Интеграцию с 1С;
• Удобное API;
• Возможность рассылать СМС с технической информацией (о прибытии товара, напоминания о своевременности оплаты и прочее).

Телефонные звонки. Конечно, крайне важна прямая связь с клиентом. Я выбрал систему ZOHO CRM в связке с Asterisk и Freepbx . Система идеально подходит для фиксирования входящих и исходящих звонков, автоматической привязки к контакту (отображение полной информации о пользователе, который звонит). Её преимущества:

• Подробная документация. Она может быть не совсем актуальной в визуальном плане (это проблема всех подобных систем), но только в том случае, если от этого не страдает удобство пользователя;
• Сервис фиксируется именно на контакте с клиентом;
• Отзывчивая техподдержка, очень быстро и качественно решают проблемы (примечание: необходимо знание английского языка);
• Наличие русского интерфейса, перевод качественный;
• Удобная интеграция.

Интернет-торговля
Интернет-платформа для построения сайтов. Вариантов в сети множество, оптимальным является, на мой взгляд является Drupal 7 и Commerce. Причины:

• Качественная локализация (перевод на язык Вашей страны);
• Открытый код дает возможность без труда править сайт интернет-магазина;
• Наличие огромного количества плагинов;
• Сайт удобно администрировать;
• Сервис абсолютно бесплатный.
• Приложение Drupal commerce еще больше расширяет функционал интернет-магазина.

Платформы для оптовиков. Опт существенно отличается от розницы. LДля принятия оптовых заказов использую и рекомендую сервис Profishop . Его преимущества:

• Сервис полностью русскоязычный;
• Удобный API;
• Узкая направленность, заточенность специально под оптовые продажи;
• Адаптируется под планшеты и смартфоны.
• Хорошая техподдержка

Ведение учета
Бухгалтерский учет. Ни для кого не секрет, что идеальным инструментом для бухгалтерского учета является. Этот сервис используется практически на любом предприятии, потому что:

• Он полностью соответствует законодательству Российской Федерации;
• Имеет приемлемую цену;
• Предоставляет возможность сдачи отчетности через интернет;
• Не составляет труда найти специалиста для решения задач по доработке этой конфигурации.
• Интегрируется из коробки со складской программой

Складской учет. Наилучшими, на мой взгляд, являются системы 1С Управление торговлей в редакции 11. Причины:

• Обширный функционал (впрочем, это одновременно и минус этого сервиса: многие функции на большинстве предприятий попросту не нужны, и только запутывают пользователя);
• Возможность доработки функционала;
• Работы со всевозможным торговым оборудованием;
• Гибкая настройка системы.
• Не составляет труда найти специалиста для решения задачи этой конфигурации.
• Интегрируется из коробки с бухгалтерской системой

Впрочем, совет по использованию именно этих систем являются не более чем общей рекомендацией. Всё зависит от текущего положения фирмы, её целей и проблем, а бизнес-консультант для того и нужен, чтобы, оценив ситуацию, выбрать то, что будет подходить именно вам. Надеюсь, мои рекомендации были полезны для вас, в следующих статьях я постараюсь остановиться на этих пунктах более подробно.

Мир продаж наводнен всевозможными инструментами их совершенствования: рабочими таблицами, журналами продаж и оплат, продающими скриптами, программным обеспечением, брошюрами и так далее.
Но все эти инструменты, даже собранные вместе, становятся незначительными, если у вас нет интеллектуальных и эмоциональных средств, которые действительно создают успех.

Эти семь необходимых «инструментов» продаж зависят только от вас, и над ними необходимо работать:

1. Терпение

Если вы терпеливы, вы позволяете клиентам принимать решение в собственном ритме. Вы понимаете, что никто не заставит растение расти быстрее, поглядывая на листья рассады. Если у вас не хватает терпения, вы будете испытывать досаду и раздражение, когда вещи занимают больше времени, чем хотелось бы. Клиенты будут чувствовать ваше внутреннее состояние, и станут колебаться в принятии решения.

2. Обязательность

Если вы действительно нацелены на успешность своих клиентов и свой собственный успех, вы будете делать все возможное (в пределах правовых и этических границ), чтобы выполнить свою работу. Вы изгоняете все пораженческие мысли и никогда не сдаетесь. Если у вас нет обязательств, или вы постоянно их не выполняете, вас будут покидать в самый неподходящий момент.

3. Энтузиазм

Энтузиазм заразен: Если вы в восторге от себя, своей фирмы и своей продукции, то ваши клиенты будут «подхватывать» ваш энтузиазм и начинать верить в свою способность улучшить свою жизнь. Однако, если вам не хватает энтузиазма, то вы всегда будете окружены скептиками и, вы обречены выслушивать бесконечные возражения.

4. Любознательность

Любознательность (в хорошем смысле этого слова) имеет важное значение для роста, и если вы хотите расти как личность и как профессионал, то вы будете каждый день уделять время тому, чтобы узнать что-то новое, что поможет вам лучше взаимодействовать со своими клиентами. Вы будете читать книги, слушать аудио материалы, запишетесь на курсы, и будете общаться с коллегами. Если вы не растете, то ваши идеи устаревают, ваша карьера будет тормозиться, а способность конкурировать будет медленно исчезать.

5. Мужество

Если у вас есть мужество, то вы способны принять необходимые риски и расширять свой бизнес в новых областях, даже, когда вы столкнетесь со многими противоречиями. Вы станете рассматривать неудачи, как возможность получения полезных уроков, а не как провалы. Но если вам не хватает мужества, вы будете останавливаться, когда происходит что-то незапланированное, превращая небольшие сбои в серьезные провалы.

6. Целостность

Если вы обладаете целостностью, то у вас нет разрыва между заявленной целью и вашими реальными мотивами. Если нет никаких скрытых побуждений, то клиенты почувствуют честность в отношениях, и им будет приятно работать с вами. Однако, если вам не хватает целостности¸ то клиенты станут испытывать мучительное чувство, что «что-то не так» и, как правило, будут отказываться от совершения сделки.

7. Гибкость

Жизнь наполнена всевозможными изменениями, и ничто не остается неизменным, также и в бизнесе. Если у вас есть гибкость, то вы сможете наблюдать, что работает, а что нет, и изменять свой подход, чтобы соответствовать изменяющимся обстоятельствам. Если вам не хватает гибкости, то вы будете еще долго продолжать продвигать стратегию и тактику, которая уже давно перестала работать.

Маркетинговые инструменты

Сегодня маркетологи с успехом используют многие инструменты, стимулирующие продажи, среди которых наиболее распространены распродажи, скидки и промо-акции. Однако всегда следует помнить: каждое явление имеет преимущества и недостатки. Наиболее действенное средство повышения эффективности работы торговой точки – акции, предусматривающие скидки на товары. Их плюсы – очевидны. Поговорим о минусах.

Дело в том, что злоупотребление маркетинговыми инструментами способно привести к противоположному результату, нежели тот, которого ожидает продавец. Скидки – обоюдоострое оружие, которое не рекомендуется использовать слишком часто.

Простой пример. Студентов одного из американских университетов разделили на три группы и предложили приобрести билеты в театр. Первая группа получила билеты, заплатив их полную стоимость, вторая – со скидкой в треть цены, третья – за половину стоимости.

После постановки всех их опросили, и выяснилось, что те, кто заплатил за билет полностью, получили гораздо больше удовольствия от просмотра спектакля. Удовлетворение покупкой было тем выше, чем дороже за нее было заплачено.

Это не единичный пример. Психологические особенности потребителей, приобретающих товары дешевле их стоимости, изучаются довольно давно. Результаты экспериментов совпадают. Удовлетворение от покупки находится в прямой зависимости от ее цены! Почему, как вы думаете?

Первая реакция покупателя, обнаружившего, что необходимые товары можно купить дешевле, чем он рассчитывал, – конечно, радость. Но! В через несколько мгновений в его мозгу мелькает мысль о причинах, побудивших продавца сделать скидку. И, естественно, он приходит к мнению о сомнительном качестве предлагаемого товара. Приобретая его со скидкой, он получает меньшее удовольствие, а значит, мотивация для следующей покупки в данном магазине снижается.

Получается, слишком частые распродажи отпугивают ваших клиентов! Чтобы маркетинговые инструменты сохраняли свою эффективность, их нужно применять с умом. Важно убедить потенциального покупателя, что скидки на товары никак не связаны с их качеством.

Кроме того, не стоит часто прибегать к этому средству. Тогда целевые скидки, акции и разнотипные бонусы станут для вашей торговой точки отличной рекламой.

В Новой экономике нет места для стратегии? Если послушать некоторых нынешних предпринимателей и инвесторов, то получается, что так. Однако лучшие инструменты управления далеки от вымирания. Напротив, они являются ключом к выживанию в нестабильные времена. И какими бы ни были условия, отдельные инструменты неизменно приносят пользу, согласно ежегодному опросу директоров компаний об используемых ими инструментах и техниках, проводимому Bain & Company с 1993 года. Тремя наиболее эффективными и популярными инструментами в США за последние семь лет являются классические: (1) Стратегическое планирование. (2) Миссия и Видение. (3) Бенчмаркинг.

Вот уже девять лет Bain отслеживает внедрение и практику применения инструментов управления (Management Tools). В обзоре 2003 года собрана информация по использованию инструментов и удовлетворенностью ими в 2002 году по 708 компаниям на пяти континентах: Северная и Южная Америки, Европа, Азия и Африка.

В ежегодный обзор включаются те или иные инструменты на основании их востребованности высшим менеджментом и того, насколько их результаты поддаются измерению Релевантность выбора оценивается несколькими методами: доступной информацией по использованию и тенденциям использования инструмента; количеством упоминаний инструмента в литературе; мнением высших руководителей компаний и профессоров из ведущих бизнес-школ, и мнением самих авторов исследования. Результаты исследования были протестированы, их релевантность – 95 процентов.

Инструменты для трудных времен

Решимость обратить экономический спад себе на пользу проявилась в выборе инструментов в 2002 году. Руководители с подавляющим преимуществом отдавали предпочтение инструментам, помогающим отточить стратегии и подготовить менеджеров к нелегкой дороге вперед и вверх. Доказавшие свою полезность дисциплины, такие как Стратегическое планирование и Ключевая компетенция (постоянно присутствуют в верхней части списка с 1993 года), снова помогли компаниям удержать курс (график 1).

В этом году по рейтингам удовлетворенности к ним присоединились инструменты, помогающие определить рынки и улучшить отношения с клиентами, поскольку компании старались получить максимально возможную прибыль от уже существующих клиентов (график 2).

Достаточно холодно отзывались респонденты о поглощениях. Почти 40% заявили, что поглощения не повысили цену акций их компании, почти такое же количество заявило, что планируют избегать поглощений в будущем.

Одну из самых низких оценок и по уровню удовлетворенности, и по использованию получили Планирование на случай непредвиденных обстоятельств и разукрупнение, удивительный результат для инструментов, разработанных как раз для того, чтобы помогать компаниям преодолевать трудности. Планирование на случай непредвиденных обстоятельств могло получить низкие оценки, потому что многие менеджеры начали составлять подобные планы уже в середине спада, а не в периоды роста, таким образом ограничивая его эффективность. Что же касается сокращения то, хотя 59% респондентов и заявили, что были вынуждены пойти на сокращения в 2002 году, многие из них, похоже, начинают понимать секрет этой широко распространенной практики: сокращение персонала часто имеет негативный эффект на цену акций, а массовые увольнения в долгосрочной перспективе часто обходятся дороже, чем экономия от них в краткосрочной.

Действительно, легких путей нет. Как предостерегает директор по развитию бизнеса одной из японских компаний, производящих продукты питания: «Легко запутаться в инструментах. А выбрать нужно всего несколько, чтобы хватило времени и ресурсов на то, чтобы заставить их работать». Добавляет респондент из области здравоохранения: «Нет волшебных ответов. Чтобы получить результаты, нужны время, усилия и решимость».

Сближаясь с клиентами

На фоне остающихся на прежнем уровне затрат и практической невозможности снижать цены высшие руководители поняли, что удовлетворенные клиенты – на вес золота. Почти 60% респондентов заявили, что клиенты и сотрудники важнее акционеров. По мере того, как компании стремятся достичь запланированных показателей роста, они делают все возможное, что укрепить эти хрупкие связи. Управление отношениями с клиентами (CRM) - сложное искусство разработки стратегий продаж, основанных на информации, собранной от существующих и потенциальных клиентов, было самым быстрорастущим инструментом в обзоре 2003 года. 78 процентов респондентов заявили, что используют CRM системы, по сравнению с 35% в 2000 году. Стратегии Исследования клиентов и Сегментация клиентов также оказались в первой десятке по использованию и удовлетворенности.

Разворот примечателен. Два года назад респонденты были далеко не в восторге от CRM, который находился в самом конце списка по уровню удовлетворенности. К 2002 году, однако, директора поняли, как использовать CRM системы более эффективно: уровень удовлетворенности достиг средних значений, а уровень отказа опустился с 18% до 3%. Мораль? Новым инструментам требуется период «утряски», иногда довольно продолжительный, и они дают успешные результаты, только когда получают полное внимание со стороны руководства. «Главной проблемой инструментов, наподобие CRM, всегда была интеграция», - говорит директор по информационным системам крупной американской компании - производителя. «По мере взросления технологии, интеграция значительно облегчается».

Отчаянные поиски роста

Две трети респондентов заявили, что в будущем году они будут нацелены на рост, а не на сокращение издержек. В этом случае ключевыми являются стратегии, нацеленные на клиентов, но директора знают, что их не достаточно. Поэтому они обращаются к инструментам, которые помогут им сконцентрироваться на наиболее многообещающих и производительных областях их бизнеса.

Стратегическое планирование и Ключевая компетенция вышли на рекордный уровень использования в этом году. Бенчмаркинг также стал популярнее, что отражает интерес к постановке правильных, адекватных целей и нахождению возможностей для улучшения. Узкий фокус на том, что у компаний лучше всего получается, дал предсказуемый побочный эффект: почти 80% респондентов заявили, что обратились к аутсорсингу, передав сторонним подрядчикам деятельность, не связанную с основным бизнесом, такую как обработка информации или производство.

Еще одним важным средством борьбы с застоем была названа Инновация. Почти 75% респондентов сказали, что способность к переменам – важное корпоративное преимущество, а 68% верят, что инновация важнее цены, когда дело касается долгосрочного успеха в отрасли. Стратегии роста – широкий набор инструментов, включающий и управленческие инновации, широко использовался в последние два года, его применение поднялось с 55% до 76%. Как заявил один из представителей американского госсектора: «Вы не можете позволить себе не расти, и не можете позволить в нынешних экономических условиях не сокращать издержки – в период спада вы должны быть готовы делать и то и другое. Если вы делаете только одно, у вас могу возникнуть проблемы» (график 3).

Однако данные также свидетельствуют, что высшие руководители не охотно идут на неопределенные траты, несмотря на их энтузиазм по поводу выпуска новых продуктов и технологий. Вместо этого они выказали повышенный интерес к концепции инновации открытого рынка, подходу, использующему такие инструменты, как лицензирование, совместные предприятия или стратегические альянсы, чтобы использовать плоды свободной торговли идеями. Инновация открытого рынка может снизить издержки и последствия синдрома «изобретено не здесь», открыв «границы» компании для идей от поставщиков, клиентов или даже конкурентов. Более двух третей опрошенных согласились с тем, что могут подстегнуть инновации, используя подобное внешнее партнерство. Директор страховой компании так определил его важность: «Если вы не можете проводить инновации, значит не можете и просить премиум – цену, и должны полагаться на сокращение издержек, которое не обеспечивает долгосрочного преимущества».

Больше – лучше. Почти всегда.

Уровень удовлетворенности инструментами управления сильно зависит от того, использовала компания инструмент «ограниченно» или «в рамках всей организации». Использование инструментов в масштабах всей организации почти всегда было более удовлетворительно, чем ограниченное использование. Рассмотрим, например, удержание клиентов. При широком внедрении у него третья по величине оценка. Но когда его использовали ограничено, оценки ниже среднего. Единственное исключение из этого правила – сокращение затрат времени, которое дало относительно удовлетворительные результаты (3.86) в обоих случаях.

В чем состоит урок для директоров? Почти всегда серьезные усилия с большей вероятностью обеспечат удовлетворительные результаты. 94 процента респондентов согласились, что «инструменты управления для успеха требуют поддержки с самого верха». В последующих интервью руководители рассказали, что каждому, кто сталкивается в своей работе с инструментом, нужно помочь понять три вещи: почему инструмент используется, как он повлияет на них, и какие результаты ожидаются.

Успех ведет к удовлетворенности

Какие еще факторы влияют на успех применения инструмента? Мы разделили нашу выборку на две категории: у «успешных» компаний рыночная стоимость в 2000 году выросла выше среднего по их отрасли, и они заявили, что удовлетворены своими финансовыми результатами. У «менее успешных» рыночная стоимость выросла меньше среднего, и они не удовлетворены. Затем мы сравнили рейтинги удовлетворенности от инструментов по двум группам. Результаты? По 16 из 25 инструментов успешные компании были гораздо более довольны.

Почему? Очевидным кажется ответ, что менеджеры успешных компаний более позитивно настроены. Но, основываясь на опыте нашей работы с различными клиентами, мы бы дали другое объяснение: менеджеры в успешных компаниях просто лучше умеют использовать инструменты.

Выбор верного инструмента для работы

• Прежде чем использовать инструмент, соберите факты. Как он работает? Что будет стоить его правильное использование? Насколько им довольны ваши коллеги из других компаний? Заранее выяснив ответы, вы будете иметь реалистичные ожидания и не совершите обычных ошибок.
• Не путайте инструменты и стратегию. Инструменты – не цели. Они лишь помогают в работе – в нашем случае в выполнении стратегии.
• Выбирайте верный инструмент для правильной работы. Ни один инструмент не работает в любых обстоятельствах.
• Не ожидайте от инструмента слишком многого. Ни один инструмент не решит все проблемы. В менеджменте не существует универсальных законов, как в физике.
• Постройте коммуникацию на всех уровнях компании, объясняя, как и почему используется инструмент. Сотрудники крупных компаний слишком часто наблюдали, как слишком много инициатив начинались и заканчивались ничем. Важно привлечь правильных людей и удостовериться, что они понимают важность инструмента.
• Пусть результаты будут измеряемы. Для слишком многих инструментов обозначают слишком смутные цели и задачи. Для успеха требуются осязаемые цели и постоянный мониторинг.

Наконец, подстраивайте инструменты под систему, а не наоборот. Каждый бизнес уникален, инструменты должны подходить вашей организации.

Интернет буквально наводнён ресурсами, помогающими предпринимателям решать те или иные бизнес-задачи – планировать работу компании, продвигать сайт в поисковых системах, находить перспективные бизнес-идеи и т.д. Но многие из этих инструментов неудобные, некачественно исполненные или откровенно «глючные». Чтобы обратить ваше внимание на действительно полезные и качественные сайты, мы время от времени составляем подборку таких ресурсов. Ниже - очередная порция онлайн-инструментов, в чьём качестве и эффективности мы уверены.

Frisbuy: повышаем продажи
с помощью визуальных отзывов

Отзывы в социальных сетях о каких-либо товарах и услугах – эффективный инструмент продвижения и продаж. Но многие компании не в полной мере осознают и используют потенциал отзывов своих клиентов. На этом и построили свой бизнес основатели сервиса , который мониторит отзывы в социальных сетях, отбирает лучшие из них и наполняет ими сайт клиента.

Основной объект мониторинга – Instagram, поэтому сервис может быть полезен тем, кто продаёт косметику, одежду, аксессуары, дизайнерскую мебель и прочие товары, для которых важен внешний вид. Платформа превращает визуальный контент, созданный инста-пользователями, в галерею фотографий из Instagram на главной странице сайта, в отдельном проморазделе или на странице любого товара. Также заявляется о возможности проведения с помощью Frisbuy промо-акций в Instagram.

Сервис платный, но на сайте проекта цены не заявлены – пользователю предлагается заполнить форму, после чего должен перезвонить менеджер для уточнения деталей, обсуждения нюансов и формирования окончательной стоимости услуги.

PublBox: настраиваем системную работу в соцсетях

Социальные сети – эффективный канал продвижения и продаж для многих компаний малого бизнеса. Хороших SMM-специалистов на рынке не хватает и очень часто небольшим проектам они просто не по карману. Но компенсировать недостаток знаний и опыта можно, используя специальные онлайн-сервисы по работе в соцсетях. Один из таковых – , сервис, который помогает людям без опыта в SMM грамотно вести соцсети.

Главное преимущество PublBox в том, что инструменты, которые в большинстве случаев доступны по отдельности, здесь собраны в одном продукте. И нет необходимости графически оформлять публикации в одном сервисе, настраивать отложенный постинг и отслеживать статистику в другом, проходить образовательный курс в третьем, а активировать конкурсы и продающие вкладки в четвёртом. Все эти и многие другие операции можно сделать в PublBox.

При регистрации на сайте сервиса все пользователи получают бесплатный доступ ко всем возможностям PublBox на две недели. А потом, если вы посчитаете работу сервиса эффективной, можно будет подобрать тарифный план под свои потребности и задачи: в зависимости от продолжительности, набора опций и уровня «продвинутости» пакета один месяц работы обойдется в сумму от 7 до 24 долларов.

«Узел»: ищем подрядчика для перевозки груза

Если в вашей компании нет своего автопарка, значит, периодически вам приходится прибегать к услугам внешних грузоперевозчиков. Найти качественного подрядчика в данной сфере крайне непросто – рынок этот во многом «серый», игроков много, а качество услуг у большинства из них хромает. Решить проблему с переездом офиса, доставкой груза к клиенту в другой город или перевозкой крупной партии комплектующих со склада на производство поможет решить - агрегатор услуг грузоперевозчиков.

Устроено всё довольно просто: вы заполняете форму заявки на перевозку груза, заявка тут же попадает к зарегистрированным партнёрам проекта, они оперативно делают ценовое предложение, после чего вы сравниваете несколько предложений и выбираете оптимальный вариант доставки.

Для пользователей сервис бесплатный, комиссию за заказ оплачивает перевозчик.

«Оказия.Софт»: арендуем необходимое ПО

Для полноценного ведения бизнеса компании необходимы десятки компьютерных программ. И далеко не всеми из них можно пользоваться бесплатно, многое приходится покупать. Для того, чтобы оптимизировать расходы на программное обеспечение, может быть полезным сервис «Оказия.Софт» - интернет-магазин, предоставляющий доступ к нужному ПО по подписке. То есть вы платите за программы ежемесячно - как за интернет или мобильную связь.

В таком формате клиентам доступны системы учёта финансов, бухгалтерские программы, антивирусы, утилиты и многое другое ПО. При необходимости можно отказаться от одного продукта в пакете и добавить другой. Сервис работает в автоматическом режиме, электронные лицензии высылаются пользователям на электронный адрес.

Чтобы стать клиентом сервиса, необходимо зарегистрироваться, а затем в личном кабинете заполнить форму, указав реквизиты своей компании. Данные из формы будут использованы для обратной связи и заполнения бухгалтерской документации. После подтверждения достоверности данных клиенту станет доступна функция «Запросить счёт на оплату». При клике на кнопку открывается окно с полем, в котором указывается желаемая сумма пополнения. Платёжные реквизиты для счёта импортируются из формы с данными о компании, а счета генерируются системой автоматически и отправляются на указанный email.

После поступления средств на счёт пользователь выбирает программы из каталога и подключает подписку на выбранные продукты. Затем на указанный электронный адрес отправляется ссылка доступа к дистрибутиву сроком на месяц. По его завершении система автоматически списывает со счёта средства за следующий месяц. Если денег на счёте будет недостаточно - система отправит на почту пользователя уведомление.

CaterMe – подбираем кейтеринговую компанию

Если вашей фирме нужно провести корпоратив для сотрудников, обеспечить кофе-брейк на бизнес-конференции или организовать банкет для клиентов, то проблему выбора кейтеринговой компании можно решить с помощью специализированного онлайн-агрегатора - сервиса по заказу любых кейтеринговых услуг: от доставки канапе на пятерых гостей до банкета на тысячу человек.

Устроено всё довольно просто: вбиваете в форму информацию о формате мероприятия, количестве гостей и дате проведения – и в течение 20-30 минут получаете сравнительную таблицу предложений от нескольких кейтеринговых компаний. После чего, проанализировав меню, стоимость, отзывы и рейтинг компании, можно сделать окончательный выбор подрядчика.