Образцы и примеры рекламных писем. Как написать рекламное письмо: правила и порядок

Специально для наших читателей я подготовил образцы грамотных коммерческих предложений, которые можно скачать в Word. Так что если вы искали примеры коммерческого предложения, то попали по адресу

Здравствуйте, дорогие друзья. С вами Александр Бережнов и сегодня мы подробно разберем вопрос написания коммерческого предложения.

За несколько лет ведения предпринимательской деятельности мне не раз приходилось составлять КП, и друзья время от времени обращаются ко мне за помощью в составлении продающего и эффективного коммерческого предложения.

В статье будут рассмотрены темы оформления и содержания коммерческого предложения, психологии восприятия клиентом вашего КП, а также даны личные фишки и наработки с пояснениями.

Начнем друзья!

1. Общие рекомендации по написанию продающего коммерческого предложения

Эта статья-инструкция по составлению коммерческого предложения будет содержать максимум практических рекомендаций с понятными примерами. В завершение знакомства с ней у вас будет готовая система по написанию КП, которая не займет более 30 минут вашего времени.

Без “воды”, без фигни. Поехали!

Практика показывает, что сейчас уже не работают “холодные” коммерческие предложения, особенно, если они рассылаются в виде спама без предварительного уведомления потенциального клиента.

Следовательно, работают “теплые” коммерческие предложения. По аналогии с “холодными” и “теплыми” звонками.

Дальше речь пойдет о составлении именно “теплых” КП, так как я не вижу смысла рассылать всем одну и ту же информацию. Ведь в таком случае вы не только не знакомы с человеком, которому его отправляете, но и не учитываете специфику деятельности компании вашего потенциального клиента.

Оформление и структура коммерческого предложения

КП составляется объемом в одну страницу, в отдельных случаях - максимум в две. При правильном подходе всю суть своего предложения, включая выгоды клиента, краткую информацию о компании и контакты можно разместить всего на одном листе.

Сегодня люди, особенно предприниматели или чиновники (для них в основном и составляются коммерческие предложения) не располагают большим количеством времени и вряд ли будут читать писанину более 2-х листов формата А4.

Если мы говорим о классическом хорошем коммерческом предложении, то выглядит оно так (сверху вниз):

шапка;
заголовок;
основная часть;
контакты.

В вашем КП должна быть шапка с логотипом компании или условным обозначением (картинкой) товара, который вы продаете.

Иногда у меня спрашивают, стоит ли делать слишком выделяющееся коммерческое предложение, например, используя цветную бумагу (если это физический вариант) или яркие цвета и эпатажные картинки (для электронного варианта).

Однозначного ответа здесь нет.

Можно разделить своих клиентов на две группы, одной отправить яркое и выделяющееся КП, а другой обычное и посмотреть на отклик. Здесь стоит учесть, что какие-либо выводы можно делать только отправив большое количество коммерческих предложений, например по 50 или по 100 каждой группе ваших потенциальных клиентов. В противном случае, ваша статистика будет сильно смазана.

2. 5 простых шагов по составлению эффективного коммерческого предложения на примере продажи рекламных услуг электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

Чтобы на практике увидеть, как составляется коммерческое предложение, я решил написать его для нашего электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru который вы сейчас читаете.

При этом вы по шагам сможете проследить как составляется КП. Здесь же будут иллюстрации и пояснения.

Важное условие, которые должно быть выполнено перед началом составления КП - это налаженный теплый контакт с вашим потенциальным клиентом. То есть вы заранее должны знать, в какую компанию вы будете направлять КП и как зовут вашего адресата.

Начинаем!

Шаг 1. Проводим анализ своего клиента

Чтобы знать в каком стиле писать коммерческое предложение, указать в нем правильные выгоды для вашего потенциального клиента, вам нужно провести его анализ.

Прежде всего анализировать мы будем его проблемы и потребности, так как их и будет решать наш товар или услуга.

В нашем случае предложением для потенциального клиента будет является размещение рекламы в бизнес-журнале “ХитерБобёр.ru” в формате баннера, обзора, или упоминания в целевой статье продуктов или услуг наших рекламодателей.

Давайте мыслить логически. Кому может быть интересно наше предложение.

Наш бизнес-журнал мы позиционируем как площадку с инструкциями, рекомендациями и интервью для начинающих предпринимателей.

В начале первого шага мы просто располагаем общим представлением о нашем потенциальном клиенте и пустым бланком коммерческого предложения.

В нашем случае бланк выглядит так:

Важный момент!

Предположим, что мы уже нашли в Интернете некую компанию “Легкий старт в бизнесе”, связались с ней и выяснили, что сотрудничество с нашим бизнес-журналом заинтересовало ее руководителя Николая Иванова. Теперь он ждет наше коммерческое предложение на электронную почту.

Также мы знаем, что профиль деятельности компании “Легкий старт в бизнесе” - проведение обучающих онлайн-вебинаров и тренингов по организации своего дела в Интернете.

В конце первого шага наше коммерческое предложение будет выглядеть так:

Шаг 2. Составляем цепляющий заголовок С ЦИФРАМИ

Заголовок вашего КП - мощнейший инструмент привлечения внимания вашего потенциального клиента. В нашем случае такой заголовок может быть следующий:

100 000 ваших потенциальных клиентов уже готовы заплатить за обучение в компании “Легкий старт в бизнесе”!

Давайте теперь разберемся, почему заголовок нашего коммерческого предложения именно такой?

Всё просто, сейчас наш бизнес-журнал ХитёрБобёр.ru посещает более 100 000 человек в месяц. Учитывая то, что это люди, которые интересуются заработком и открытием своего дела, то получается, что все они так или иначе являются потенциальными клиентами нашей вымышленной компании “Легкий старт в бизнесе”.

Я думаю, что если бы вы были руководителем этой компании, то такой заголовок не оставил бы вас равнодушным. :)

Также фраза “уже готовы заплатить” дополнительно подогревает интерес к нашему коммерческому предложению.

И все логично, если эти 100 000 человек пришли на наш сайт с целью открытия своего дела или получения идеи для заработка, то и в самом деле они ГОТОВЫ заплатить за действительно качественную и структурированную информацию, которая будет даваться на онлайн-вебинаре компании “Легкий старт в бизнесе”.

А цифра 100 000 конкретизирует потенциальную выручку от продаж вебинаров.

Например, неправильно было бы написать заголовок используя вместо цифры 100 000 фразу “большое количество” и тому подобное. Ведь большое - это субъективный показатель и каждый понимает это по-своему.

А здесь руководитель компании сразу может прикинуть расчет потенциальной прибыли - ту самую воронку продаж.

Например, если его предложение увидели 100 000 человек, перешли на его продающий сайт 1%, то есть 1000 за месяц, а из тысячи купили услуги еще 3%, то есть 30 человек, при этом его средний чек составляет 5000 рублей, то потенциальная выручка за месяц будет равна:

30 человек х 5000 = 150 000 рублей. Тогда вполне логично, что на рекламу в месяц он может потратить 15000 рублей или 10% от потенциальной выручки.

При это если из 100 000 человек, зашедших на сайт и увидевших его предложение, хотя бы 3 человека купят участие в тренинге компании (15 000 рублей), то реклама окупит себя.

Теперь наше коммерческое предложение с заголовком будет иметь следующий вид:

Шаг 3. Говорим с клиентом на ЕГО языке и ЕГО словами

Переходим к составлению основной части коммерческого предложения.

Перед тем, как сбросить вашему потенциальному клиенту сам электронный файл с КП, рекомендую вам написать небольшое вступление-предисловие к коммерческому предложению, где вы обязательно должны упомянуть проблемы и пожелания клиента, то есть говорить с ним о нем, о его компании, о его задачах.

Это простая психология, да и просто внимательное и уважительное отношение к вашему партнеру (потенциальному рекламодателю).

Вот так она может выглядеть:

Вот такое вступительное сообщение у вас получится перед отправкой вашего КП.

Шаг 4. Описываем главные ВЫГОДЫ клиента от сотрудничества с вами (вашей компанией)

Теперь перейдем к фактам и выгодам клиента или опишем здесь то, что просил нас потенциальный рекламодатель Николай.

Факты об электронном бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:

существует 3 года в сети;
посещаемость более 100 000 человек в месяц;
весь контент на сайте является качественным и полностью авторским, с наглядными красочными иллюстрациями;
журнал имеет понятную и лояльную целевую аудиторию (начинающие предприниматели), большое количество отзывов к статьям сайта говорит само за себя;
успешно выступает рекламной площадкой для компаний и индивидуальных предпринимателей, заинтересованных в получении новых целевых клиентов.

Ваши выгоды от сотрудничества с бизнес-журналом ХитёрБобёр.ru:

Ваше рекламное сообщение попадет точно в цель, ведь ваши потенциальные клиенты - это наша большая читательская аудитория;
Вы получите много переходов с высокой конверсией на вашу целевую страницу за счет большой посещаемости нашего ресурса (в день более 5000 человек);
Мы подберем индивидуальное расположение и формат рекламы на сайте для увеличения ее эффективности (рекламный обзор, баннер, упоминание в целевой статье);
Вы сэкономите бюджет при длительном размещении рекламы (клиентам, разместившим рекламу на срок свыше полугода предоставляется скидка - 15%);
Ваш товар, услуга или компания станет узнаваемой по всему русскоязычному Интернету. Это повысит доверие со стороны ваших потенциальных клиентов и увеличит пассивные продажи.

Рекламный обзор (статья) о ваших продуктах (услугах);
Упоминание в виде ненавязчивой (скрытой) рекламы в наших тематичных статьях;
Рекламный баннер в разных частях сайта;
Индивидуальные или комбинированные варианты размещения рекламы (оговариваются в индивидуальном порядке).

Здесь мы перечисляем ассортимент наших услуг. Отдельно вы также можете отправить клиенту ссылки с примерами рекламы, которые он просил, а также прайс-лист с ценами.

На данном этапе наше коммерческое предложение будет иметь следующий вид:

Шаг 5. Побуждаем клиента к действию

Этот шаг своего рода - закрытие продажи. Здесь мы должны написать, то, что побудит нашего потенциального клиента в самое ближайшее время позвонить вам. Для этого вы даже на ходу можете придумать любую фишку, лишь бы она оказалась эффективной. Но, чтобы вы не написали, это в конечном итоге должно приносить дополнительную ценность (пользу, выгоду для клиента).

Например:

Позвоните нам в течение 24 часов и в подарок вы получите 1 месяц бесплатного размещения вашей рекламы в целевой статье.

Например:

Александр Бережнов, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

Телефон: 8-919-739-52-33;

e-mail: [email protected]

скайп: berezhnovalex1988

В итоге у нас получилось вот такое коммерческое предложение:

Оно не перегружено лишней информацией и клиент знает, что другие подробности он может узнать у контактного лица, указанного для связи.

Теперь вы знаете, как быстро составить хорошее коммерческое предложение по всем правилам буквально за полчаса.

В завершение статьи я самостоятельно написал несколько коммерческих предложений.

Вы можете скачать их ниже.

Коммерческое предложение является одним из основных способов начала коммуникации с потенциальным клиентом. От того, насколько качественно и профессионально оно составлено, во многом зависит успех продажи товара или услуги.Любое коммерческое предложение состоит из следующих разделов:

данном разделе

Классифицировать коммерческие предложения можно по нескольким признакам. Так, в зависимости от качества контакта с потенциальным клиентом, коммерческие предложения бывают «холодными» или «горячими». «Холодные» предложения, как правило, не имеют адресата и в качестве своей цели имеют информирование целевой аудитории о возможностях продукта. Такое предложение не учитывает особенностей бизнеса потенциального клиента и является типовым.«Горячее» предложение, как правило, направляется после встречи с представителем потенциального клиента. Оно содержит уникальные выгоды и условия, актуальные для конкретного возможного покупателя. Целью данного типа предложения является переход к переговорам об условиях сотрудничества и заключению договора.Также выделяют такие типы предложений, как презентационное (дающее общее представление о продуктах компании), акционное (приглашает к участию в маркетинговой акции), поздравительное, благодарственное (содержат уникальные условия в честь праздника или в благодарность за длительное сотрудничество), или пригласительное (в нем содержится приглашение к участию в каком-либо мероприятии).

Составляя предложение, необходимо четко понимать и выделять проблемы, которые есть у целевой аудитории. Коммерческое предложение можно считать успешным или правильно составленным, если благодаря ему удалось убедить получателя, что он нуждается в предлагаемом товаре или услуге. Чтобы коммерческое предложение было успешным, рекомендуется, чтобы оно соответствовало определенным требованиям.Во-первых, в нем не должно быть грамматических и орфографических ошибок. Для написания полезно использовать профессиональные текстовые редакторы. Они автоматически проверяют грамотность и выделяют слова или части предложения, которые рекомендуется изменить. Кроме того, в современных текстовых редакторах существуют специальные шаблоны, которые можно использовать для оформления коммерческого предложения. Поскольку главной задачей такого документа является привлечение внимания, то допускается использование в нем различной инфографики, рисунков, схем, диаграмм и подобных иллюстрирующих материалов, что облегчает восприятие предложения и повышает вероятность его принятия.Также важную роль играет цветовая гамма, которая используется при оформлении документа. Во-первых, цвета должны соответствовать фирменному стилю компании, а, во-вторых, не должны быть вызывающими или излишне спокойными. Не стоит делать и черно-белые документы. Они выглядят устаревшими и не привлекут внимание читателя (за исключением тех, для кого содержание важнее формы, но таких все меньше). Следует помнить, что в настоящее время на каждого человека ежедневно падает большой поток информации, поэтому обработать ее очень сложно. Именно по этой причине необходимые данные упаковывают в графические материалы.Большое значение имеет и качество бумаги, на которой распечатано коммерческое предложение. Оно должно демонстрировать солидность компании, которая его изготовила и доставила. Приятные ощущения в руках автоматически добавят привлекательности предложению и повысят вероятность прочтения его до конца. Доставлять коммерческое предложение следует либо по электронной почте, либо лично. Причем второй способ намного предпочтительнее. Ведь в первом случае высока вероятность, что письмо удалят, не читая, как спам. А при личной доставке существует шанс лично поговорить с получателем и убедить его в полезности товара или услуги.

Готовые образцы коммерческого предложения

Шаблоны коммерческих предложений по оказанию услуг

Шаблоны коммерческого предложения для строительных фирм

Шаблоны коммерческого предложения для продажи товаров

Шаблоны коммерческого предложения в Word

Готовое коммерческое предложение о сотрудничестве Примеры коммерческого предложения для продажи товаров Образцы коммерческого предложения для оказания услуг

Как правильно создать коммерческое предложение

Написать коммерческое предложение по продаже и поставке товара

Создавая коммерческое предложение для продажи и поставки товара, необходимо в нем обязательно отразить следующие моменты:1. Уникальность – чем товар отличается от заменителей и конкурентов, в чем его преимущества, почему он лучше других может удовлетворить какую-либо потребность.2. Соотношение цены и качества также важный момент в коммерческом предложении товара. Потребитель, как правило, выбирает товар, который позволяет достичь максимума в таком соотношении. Поэтому, предлагая товар, рекомендуется указывать, какие дополнительные бонусы в качестве получит покупатель.3. Оперативность доставки. Товары приобретаются, когда в них есть необходимость. Покупатель хочет с помощью товара как можно быстрее решить свою проблему, поэтому не готов ждать долгой доставки.4. Сервис. Если товар технически сложный, необходимо обязательно указать, как действовать покупателю в случае поломки или потребности в техническом обслуживании. При прочих равных условиях, покупатель предпочтет тот товар, который сможет либо сам легко обслужить, либо рядом с ним будет сервисный центр.

Коммерческое предложение о сотрудничестве в бизнесе

При составлении данного типа коммерческого предложения необходимо очень четко и, вместе с тем, ненавязчиво рассказать о преимуществах сотрудничества, какие выгоды оно принесет для партнера, а также описать предлагаемые условия ведения совместной деятельности. Это достаточно сложная работа, поскольку предложение должно быть написано не сухим языком бизнес-плана, но, в то же время, отражать все основные его аспекты. Создать такое коммерческое предложение – целое искусство.Также необходимо помнить, что предложение о сотрудничестве делается конкретному партнеру. Поэтому очень важно знать потребности этого партнера и в предложении отразить способы и механизмы их удовлетворения.

При создании данного документа необходимо также понимать интересы целевой аудитории. Так, для компаний, которые редко пользуются услугами транспортной компании, самым важным фактором при принятии решения будет наличие скидок или цена.Торговые организации в первую очередь интересуют сроки доставки и сохранность груза. Поэтому при составлении коммерческого предложения представителям этого сегмента целевой аудитории необходимо указывать, почему компания может предложить минимальные сроки и наличие охраны или сопровождения в пути.Бюджетные структуры приобретают транспортные услуги с помощью тендеров. Поэтому в коммерческом предложении следует четко указывать возможность соблюдения всех условий, отраженных в тендерной документации.

Сделать коммерческое предложение от строительной компании

Потенциального потребителя услуг строительной компании, в первую очередь, интересует цена. Поэтому в коммерческом предложении рекомендуется детально описать возможности ее уменьшения, и причины, почему это возможно (например, из-за использования современных материалов или уникальных технологий и так далее). Также для потребителя важна прозрачность ценообразования, поэтому в конце предложения или в качестве приложения к нему рекомендуется включить таблицу с обоснованием стоимости.Также большую роль играют сроки строительства. Желательно в предложении указать, как и за счет чего они могут быть сокращены.Репутация строительной компании также учитывается многими заказчиками при принятии решения. Подтвердить ее можно статьями из газет, рекомендательными письмами, различными наградами, описанием уже завершенных проектов.

Особенности предложения бухгалтерских, юридических и консалтинговых услуг

Количество поставщиков таких услуг достаточно велико, поэтому конкуренция на этом рынке очень высока.Помимо цены, привлечь потребителя можно следующими факторами:

судебных инстанциях

Можно сформулировать и другие преимущества, которые позволят клиенту эффективно решить свою проблему, сэкономить или больше заработать.

Коммерческое предложение рекламного агентства

Документ от такой компании должен демонстрировать ее профессионализм. В коммерческом предложении от рекламной кампании должны присутствовать элементы оригинального дизайна, профессиональная терминология, эффектные слоганы и другие подобные элементы. Это позволяет потенциальному потребителю сразу оценить уровень и технологии работы рекламного агентства. Если оно само умеет себя хорошо продавать, то и товар клиента сможет эффективно разрекламировать. Таким образом, у заказчика возникает элемент доверия к компании, что повышает вероятность того, что он воспользуется ее услугами.

Частые ошибки при написании текста для деловых предложений

Первая ошибка, которую допускают многие маркетологи – перенасыщают предложение данными. Они искренне считают, что клиенту важно знать все о товаре, чтобы принять взвешенное и рациональное решение. Однако на практике это далеко не так. Поведение покупателя или заказчика редко бывает рациональным, скорее оно эмоциональное. Поэтому в предложении и не стоит давать много информации, гораздо эффективнее создать у потребителя ощущение, что товар или услуга помогут ему удовлетворить потребность. Такое ощущение значительно повышает вероятность последующей покупки.Вторая часто встречающаяся ошибка – излишнее внимание потенциальному клиенту. Составители предложения рассыпаются в комплементах, описывают все успехи клиента, предполагая, что для него это будет приятно. Однако потенциального покупателя гораздо больше волнует решение его задачи или проблемы, поэтому он, конечно, с удовольствием прочитает о своих успехах, но если не найдет ответа на свои вопросы, то навряд ли обратиться в такую компанию.Также многие составители ошибочно включают в предложение следующую информацию:

Историю компании, описывают, как начинался путь компании, как она развивалась и так далее, но это совершенно не интересно потенциальному покупателю продукции. Это лишь отнимает у него время, а значит, раздражает его и ухудшает восприятие предложения.Историю руководителя, причины, почему он пришел в этот бизнес, что он является экспертом в той или иной деятельности, указывают его достижения и награды. Это также не интересно потенциальному покупателю и ухудшает впечатление от предложения.Описание технологии производства, чтобы убедить, что продукция действительно качественная и обладает заявленными характеристиками. Но необходимо иметь в виду, что покупатель – не специалист в производстве продукции. Ему необходимо понимать, что товар или услуга обладают требуемыми свойствами. Для этого вполне достаточно сертификата качества или описания самой продукции с характеристиками.Указание неактуальных потребностей клиента. При составлении коммерческого предложения важно четко изучить представителей целевой группы и сформулировать потребность, которую они хотят удовлетворить с помощью товара или услуги. Если такой информации нет, высока вероятность, что коммерческое предложение уйдет в пустоту. Покупатель не найдет в нем ответов на волнующие его вопросы и не станет приобретать товар.

Как эффективно закончить коммерческое предложение

Последнее предложение в документе обладает очень большой силой. Потенциальный покупатель, скорее всего, бегло ознакомится с текстом, но задержит внимание на последнем абзаце или фразе. Так устроено сознание человека, и при составлении коммерческого предложения этим необходимо пользоваться.Содержание последнего абзаца или предложения должно отражать суть всего документа и призвать потенциального клиента совершить необходимое действие – назначить встречу, начать переговоры, приобрести товар или услугу, сделать пробный заказ и так далее.Чаще всего заканчивают коммерческое предложение фразой «с уважением». Это, конечно, беспроигрышный вариант, но гораздо эффективнее вместо данной фразы текст с предложением получателю документа уникальных условий продажи товара или услуги (например, со значительной скидкой). Это заинтересует клиента гораздо больше, чем выражение ему уважения. Тем более, что уважительное отношение между партнерами подразумевается априори.Достаточно часто встречающимся вариантом окончания коммерческого предложения является сообщение о том, что на вопросы клиента всегда готовы ответить конкретные менеджеры, и указаны их контактные данные. Как связаться со специалистом, конечно, должно быть в конце коммерческого предложения, но она никак не побуждает потенциального клиента к каким-либо действиям. Итак, коммерческое предложение должно заканчиваться побуждением к действию.Можно выделить следующие мотивы, которые могут побудить клиента к совершению требуемых действий:

бесплатного образца

особых условий

В рамках каждого типа окончания коммерческого предложения можно сформировать конкретные формулировки, которые будут демонстрировать его актуальность и востребованность для покупателя. Тем самым, бросая взгляд на завершающий абзац предложение, он, возможно, внимательно прочитает весь текст и в последующем обратиться в компанию за товаром или услугой. Шаблоны сопроводительного письма к коммерческому предложению:

Если коммерческое предложение содержит более одной страницы, или к нему прилагаются различные дополнительные материалы (например, таблицы расчета стоимости, прайс-листы со всем ассортиментом товара, график проведения маркетинговых акций, конференций или выставок), то с ним должно направляться сопроводительное письмо. Оно содержит в очень сжатом виде основные условия и суть предложения.В первую очередь, сопроводительное письмо должно содержать приветствие адресата, желательно по имени отчеству (адресное обращение привлекает гораздо больше внимания, чем типовые формулы приветствия).Далее следует представиться и назвать свою должность в компании, чтобы было понятно, по какому вопросу происходит обращение. В случае предварительных встреч, рекомендуется обязательно напомнить об этом получателю письма.В основном теле письма необходимо проинформировать потенциального клиента о товарах или услугах, которые предлагает компания, а также о выгодах, которые может принести сотрудничество. Сделать это необходимо кратко, чтобы не повторять коммерческое предложение, но, вместе с тем, после прочтения абзаца с преимуществами, у потенциального потребителя должны остаться вопросы и желание найти на них ответы в самом коммерческом предложении. Это побудит его читать документ более внимательно.Далее следует перечислить документы, которые прилагаются к письму. Во-первых, это норма документооборота, а, во-вторых, это позволит адресату оперативно сориентироваться, каким документам уделить внимание в первую очередь, чтобы принять решение.В завершении письма следует поблагодарить его получателя за оказанное внимание и призвать к действию (позвонить в компанию, задать вопросы по электронной почте и так далее). Правила, завершения сопроводительных писем идентичны рекомендациям относительно финишной фразы коммерческого предложения.Таким образом, написание коммерческого предложения – вполне технологичный процесс. Если соблюдать все рекомендации, то оно будет успешным и приведет к совершению сделок. Однако каждый составитель должен сам выработать свой уникальный стиль и способ формирования предложения. Это в значительной мере повысить эффективность его работы.

Эффективность рекламной кампании фирмы проверяется временем. Содействовать продвижению товара на рынке и его продажам способно только качественное и грамотное рекламное предложение. При правильном подходе реклама приносит огромную пользу и обеспечивает процесс бесперебойной реализации товаров.

К основным принципам создания эффективного рекламного предложения относят:

1. Качественные и количественные особенности и конкурентные преимущества товара;

2. Предполагаемая целевая аудитория;

Объект рекламной компании

Главным объектом рекламной компании может быть как определенный товар (услуга), так и фирма в целом. Однако реклама самой фирмы недостаточно эффективна и предполагает наличие лишь общей информации.
Чтобы добиться от рекламного предложения информативности и сделать его привлекательным для потенциальных клиентов, нужно оценить предлагаемый товар с точки зрения предполагаемого потребителя и ответить на вопросы:

Какую информацию необходимо донести до потребителя?

Почему потенциальный потребитель должен предпочесть именно этот продукт или воспользоваться предлагаемой услугой?

Какими конкурентными преимуществами обладает данная продукция по сравнению с товарами-аналогами, представленными на рынке?

В огромной массе рекламных предложений потребитель зачастую сталкивается с однотипной рекламой, не позволяющей выбрать лучший продукт. Отсюда следует, что рекламное предложение в первую очередь должно привлекать уникальностью и не копировать уже существующее. При составлении рекламы лучше избегать часто употребляемых выражений со словами «быстро», «недорого», «качественно» и т.д.

Заголовок

Заголовком к рекламному предложению лучше всего будет служить девиз фирмы. Если он индивидуальный, краткий и запоминающийся, то непременно сможет привлечь внимание потребителя. Хорошо привлекают разнообразные акции, дополнительные бонусы, приятные подарки и скидки. Несомненно, рекламное предложение должно быть правдивым, иначе фирма сильно рискует своей репутацией.

Призыв к действию

Ограничение во времени действия рекламного предложения побуждает потребителя к необходимости приобретения продукции именно сейчас. При этом самым эффективным сроком акции является неделя. Подобное ограничение не позволит покупателю думать, что он сможет приобрести товар и завтра.

Не нужно ограничиваться лишь одним указанием контактных данных. Использование фраз «звоните сейчас» либо «приходите сейчас» ненавязчиво побуждает к действию.

В рекламном предложении не стоит использовать отрицательные обороты, иначе она даст противоположный результат. Особенности рекламируемого товара могут наложить свои особенности на характер рекламы. Она может быть юмористической, сравнительной либо исторической.

Определение потенциального потребителя

Главной задачей перед создателем рекламного предложения является четкое определение потенциального потребителя рекламного продукта. Не требует особого труда составление рекламного предложения для широкого круга потребителей. Однако для конкретной группы при подготовке предложения необходимо учесть специфику предпочтений, и делать упор непосредственно на данные преимущества. От целевой аудитории зависит и речевой стиль предложения, который может быть литературным, научным и даже фамильярным.

Владея в полной мере особенностями целевой аудитории, не составит труда определить наилучший способ предоставления информации. Для этого достаточно проанализировать места, где большинство представителей предполагаемой целевой аудитории. Передаваться предложение может посредством радио- и телевещания, каталогов, журналов и т.д. Хорошей эффективностью обладают рекламные предложения, представленные на всевозможных стендах, баннерах, растяжках около оживленных дорог и людных мест. Кроме самого сообщения на них должны быть контактные данные, в т.ч. номера телефонов, юридический и электронный адреса.

Указанная информация

Для размещения рекламы на баннере достаточно указания слогана и контактных данных. Для размещения в периодических и иных печатных изданиях, а также при создании буклетов необходимо представить наиболее полную информацию о предлагаемой продукции и обозначить особенности и основные направления работы.

Для трансляции рекламного предложения посредством телевещания важны не только наполнение информацией и ее достойное представление, но и голос, интонация обращения к предполагаемому потребителю.
Только грамотное сочетание всех граней рекламной компании фирмы принесут максимальную эффективность.

Коммерческое предложение по рекламе - это продающий текст, задача которого - убедить рекламодателя в том, что ваш носитель рекламы и ее исполнение приведут компании новых потенциальных клиентов. «Реклама рекламы» - дело тонкое. Плохо составленное коммерческое предложение сразу же нелестно охарактеризует все агентство.

Поэтому при написании коммерческого предложения на размещение рекламы нужно придерживаться нескольких правил:

Не писать о себе в общих хвалебных выражениях. Важно прямо в лиде документа дать конкретную информацию: с кем работали, насколько результативно (привести показатели эффективности), как долго присутствуете на рынке. Если агентство молодое или рекламный носитель не очень популярный, кратко указать, какие есть преимущества в работе именно с вами или с этой площадкой.
В коммерческом предложении по размещению рекламы важно не только указать, но и доказать выгоды от размещения именно на предлагаемой площадке. Это могут быть тиражи печатных СМИ или каталогов, посещаемость интернет-площадок, месторасположение стендов (в точках, где есть нужная рекламодателю аудитория).
Учитывать занятость всех руководителей и не писать очень длинных коммерческих предложений.

Что должно включать коммерческое предложение по рекламе

Любое коммерческое предложение представляет собой,письмо с привлекательным заголовком, файл pdf с самим предложением и часто высылается какая-либо дополнительная информация в форме приложения (в нашем случае - прейскурант). Письмо так же, как и файл с предложением, должно содержать не общую, а конкретную информацию - обязательно о выгодах предложения, о специализации и опыте агентства. Если предлагаются скидки, об этом также стоит сообщить в письме. Объем текста не должен превышить трех абзацев.Целесообразнее слать письмо не холодным способом, а после звонка в компанию.

Рассмотрим основные структурные элементы самого коммерческого предложения о размещении рекламы.

Оффер

Оффер - основа коммерческого предложения. Он должен настолько заинтересовать читателя, чтобы тот захотел продолжить чтение документа. Поэтому в оффере не нужно предлагать рекламные площади, места на билбордах, эфирное время, баннеры в интернете и прочие носители. Компанию интересует только рост продаж. Нужно давать информацию, которая тесно связана с этим показателем.

Офферу может предшествовать лид - одно-два предложения о том, кто вы и чем привлекательны для целей рекламодателя.

В конце оффера можно сделать небольшой графический якорь, чтобы добавить немного «воздуха».

Выгоды для рекламодателя

То есть, важно доносить информацию не о «достоинствах наружной рекламы», не о том, как она «действует круглые сутки», а о том, как «на этом потоке находится рекламный билборд, что это готовый поток ваших потенциальных клиентов, и именно поэтому мы вам позвонили».

Важно как можно более точно охарактеризовать целевую аудиторию: не только по полу, возрасту и покупательской способности, но и по стереотипам мышления.

К сожалению, рекламщик редко может пообещать компании определенное количество продаж. Эффект от рекламы вообще высчитать сложно. Но в числе прочих выгод можно напомнить компании (особенно если это крупный рекламодатель), что с вами она может рассчитывать и на быстрые, и на дальние продажи (крупные компании этот факт учитывают).

Информация для снятия возражений

При составлении коммерческого предложения о размещении рекламы стоит задуматься, что скорей всего вызовет возражения у компании. Возражения могут быть неожиданным, поэтому не все их можно учесть.

Основные возражения касаются выгод компании. Здесь должен сработать репутация агентства, цифры, информация об опыте, отзывы. Хорошо, если последние содержат хотя бы общие сведения о росте лояльности клиентов или продажах.

Можно перечислить компании, которые практикуют размещение рекламы на предлагаемых вами носителях.

Много возражений может возникнуть относительно мест размещения рекламы (особенно если это наружная реклама), сегментирования аудитории.

К возражениям нужно подготовиться.

Еще один способ их снятия - это гарантии. В нашем случае тоже вопрос сложный.

Гарантировать взлет продаж в результате размещения рекламы в компредложении нельзя, однако можно гарантировать, что «информация о компании будет размещена там, где есть поток потенциальных клиентов компании».

При возникновении вопросов при расчете финансовых показателей и эффективности того или иного предложения лучше обратиться в специализированную аутсорсинговую компанию, специалисты которой помогут вам решить все необходимые вопросы, к примеру, сервис .

Призыв к действию

Итак, предположим, что директор по маркетингу ознакомился с очень четким, конкретным, доказательным, оригинальным и, возможно, ограниченным во времени коммерческим предложением рекламного агентства, которое обещает тесное знакомство нужной аудитории с товаром или услугой компании. Следующий момент - контакт с вами. Какое действие более подходящее в качестве call-to-action?

В большинстве случаев это звонок, предложение позвонить «прямо сейчас». Эксперты считают, что этого вполне достаточно. Некоторые рекламщики высылают вместе с коммерческим предложением о рекламе сразу же договор. Это не обязательно делать в первом письме. Иногда такое предложение может вызвать недоверие. Лучше, когда от потенциального клиента ожидают несложных первоначальных действий в ответ.

Также, вспоминая о том, что принимающая письмо сторона все равно будет читать его рассеянно, не стоит забывать и о постскриптуме.

Постскриптум (P.S.) - та часть письма, на которую часто обращают внимание. Поэтому некоторую важную информацию при составлении коммерческого предложения на размещение рекламы можно поместить именно в конце.

Какие еще элементы стоит включить в коммерческое предложение

В коммерческое предложение по рекламе можно добавить яркие изображения рекламного места, фото щитов или сканы баннеров - всего, что скажет о большой привлекательности или незабываемости рекламы именно вашего агентства. Важность визуального ряда велика, особенно если описывается непопулярный рекламоноситель, который может находиться в местах с небольшим или нецелевым потоком. Такой рекламоноситель можно представить как «яркий и очень заметный» и поместить его фото.

Есть смысл подчеркнуть вашу аналитическую работу, то, как вы разбираетесь в особенностях аудитории, предоставив какую-то информацию о клиентских потоках в качестве диаграмм и таблиц. Можно дать список мест расположения щитов с уточнениями, что за объекты находятся рядом.

В некоторых случаях (например, если коммерческое предложение и без того переполнено интересной фактической информацией с цифрами, вариантами скидок, временными ограничениями) прейскурант можно высылать во втором письме, уже после контакта с компанией.

Типичные ошибки в коммерческом предложении по рекламе

	Ошибка	К чему она приведет	Как избежать
1	Отправлять письма без предварительного звонка	Письмо с КП будет рассмотрено как спам	Отправлять «по-теплому»: предварительно позвонить, кратко описать суть предложения отделу маркетинга или директору и тут же отправлять
2	Использовать общие фразы в описании (как в письме, так и в файле КП)	Получатель не будет тратить время на домыслы о своей выгоде от КП	Конкретизировать выгоды сразу же в письме и в файле КП уже с подробностями
3	Предлагать в сall-to-action сразу подписать договор	КП может вызвать подозрения	Предложить созвониться
4	Говорить в начале КП о своих задачах, а не о возможностях решения проблем рекламодателя	КП не «схватит» внимание читателя сразу	Писать с пониманием задач и потребностей компании
5	Плохо сегментировать аудиторию	Компания не увидит в ней своего потребителя	Конкретизировать поток потенциальных клиентов (с указателями, почему они в него попадают)

Образец коммерческого предложения на размещение рекламы

Три месяца бухгалтерского, кадрового учета и юридического сопровождения БЕСПЛАТНО. Торопитесь , предложение ограничено.

Рекламное письмо - коммерческий текст, в котором содержится информация для потенциальных потребителей о вашем товаре или предоставляемой услуге. Цель таких писем состоит в том, чтобы привлечь внимание покупателей к вашей продукции. Рекламные письма - это отличный продающий инструмент, позволяющий добиться большого числа откликов и увеличения заказов. Однако вопрос о том, как их писать, приводит в полную растерянность. В этом помогут примеры рекламных писем, которые могут быть использованы в качестве шаблона.

Как написать рекламное письмо

Любая организация, занимающаяся коммерческой деятельностью, должна должное внимание уделять рекламе продукции или услуг. Выделяют два вида рекламных писем:

Документ, в котором содержится информация о самой компании.
Письма с описанием предлагаемой продукции и услуг.

Также в рекламе используются различные бюллетени, проспекты с более детальной информацией о товарах. Они не относятся к рекламным письмам и, как правило, выдаются по запросу покупателя, который уже обладает первичной информацией о компании и ее продукции.

Правила написания рекламного письма компании

Информативность. Текст должен быть лаконичен, информативен, существенен. Не нужно предлагать покупателям подробное описание компании и ее продукции. Важно передать самые существенные сведения, которые отражают уникальность фирмы, отличие ее предложения от всех других.
Краткость. Рекламные письма по объему не должны быть больше страницы. Большие рекламные тексты, вероятнее всего, прочитаны не будут.
Ненавязчивость. Не стоит слишком навязчиво предлагать свою продукцию, чтобы не вызвать раздражения у читающего. Текст должен быть ненавязчивым и убедительным.
Точность. Не следует преувеличивать заслуги компании или отдельных товаров, размещайте только проверенную на практике информацию. Не вводите потенциальных клиентов в заблуждение.
Строгость и рациональность в оформлении. Письмо должно быть написано на бланке со всеми требуемыми реквизитами без излишнего оформления. Шрифт письма лучше использовать не меньше 13 пт с полуторным межстрочным интервалом. Разобраться в особенностях оформления хорошо помогают образцы рекламных писем.

Порядок написания

Если главной целью письма является привлечение внимания к определенным товарам и услугам, то его следует формировать следующим образом:

Обращение (к примеру: "Уважаемые дамы и господа!").
Перечень продукции с указанием основных достоинств.
Дополнительные условия.
Возможные формы сотрудничества (розничная или оптовая закупка, предложение услуг и так далее).
Выражение возможности предоставления дополнительной информации о
Подпись.

Если целью письма является представить компанию, оно строится следующим образом:

Обращение к получателю.
Краткая информация о вашей фирме.
Основные направления деятельности фирмы, ее достоинства, достижения, преимущества в сравнении с другими компаниями.
Возможные формы сотрудничества.
Выражение возможности предоставления дополнительной информации о компании.
Выражение надежды на длительное и взаимовыгодное сотрудничество.
Подпись.

Буквально пару слов о таком важном реквизите, как подпись. На практике рекламные письма подписывают не только руководители компаний, но и рядовые сотрудники. Однако, чтобы обеспечить высокий уровень доверия и оказать большее воздействие на потенциального клиента или партнера, письмо лучше подписывать руководителю или одному из его заместителей.

Примеры рекламно-информационных писем. Открытие фотостудии

Уважаемые господа!

По ул. Ленина (торговый центр "Алладин", 1 этаж) открылась новая фотостудия "Мир фотографии".

Профессиональные фотографы студии предлагают вам следующие услуги:

фотографирование свадеб, других семейных праздников;
студийные фотосессии в интерьере;
изготовление фотокниг, выпускных альбомов;
цифровая печать фотографий;
восстановление старых фотографий;
изготовление художественных портретов.

В студии вы можете приобрести:

фоторамки;
фотоальбомы;
фотоаппараты, объективы и сопутствующие аксессуары.

Ждем вас в нашей фотостудии!

Пример рекламного письма с обзором компании

Уважаемые коллеги!

Наша компания работает на рынке трикотажа более десяти лет. Мы предлагаем трикотажную одежду из Франции, Бельгии, Италии и Испании. Компания за многие годы сотрудничества подтвердила свой статус надежного партнера, обеспечивая своим покупателям высокое качество продукции по демократичным ценам.

Мы занимаемся перевозкой указанной продукции в страны СНГ и обеспечиваем его страхование.

К летнему сезону 2018 года мы сформировали новую модную коллекцию трикотажной одежды в широком ценовом диапазоне.

Если вас заинтересовало наше предложение, мы готовы выслать вам подробный прайс и ответить на все ваши вопросы.

Надеемся на длительное и плодотворное сотрудничество.

С уважением, директор компании (название компании, фамилия, имя, отчество директора и подпись).

Рассылка рекламных писем

Письмо рекламного характера может содержать в себе различную информацию, но структура такого текста, как правило, соответствует представленной выше. Далее всегда возникает вопрос о том, как наладить диалог с потенциальным покупателем. Рассылка рекламных писем отличается от других видов рекламы тем, что она подразумевает отклик с противоположной стороны. Это может быть согласие на приобретение продукции, запрос на дополнительную информацию, просьба о встрече и так далее. Главное, чтобы последовал ответ на ваши письма. Если адресат молчит, значит, информация, указанная в письме, его не заинтересовала. В этом случае вы можете уточнить, получил ли адресат ваше письмо, либо через некоторое время написать письмо с другим содержанием.

Оформление рекламных писем

Письмо желательно напечатать на качественной бумаге в хорошей полиграфии. Еще лучше использовать для этого фирменный бланк с логотипом компании. Одной из главных ваших задач является установление первого зрительного контакта с адресатом. За первые несколько секунд читатель успевает составить впечатление о вашей компании, выбрать для себя самое главное и либо заинтересоваться вашим предложением, либо отвергнуть его. Далее происходит более близкое знакомство с фирмой, которое, как правило, лишь усиливает первое впечатление.

Если вы планируете рассылку электронных рекламных писем, для оформления можно выбрать простой, не отвлекающий внимание фон нейтрального цвета. В зависимости от особенностей вашего предложения, в текст могут быть вставлены иллюстрации, которые привлекут внимание читателя.

Правила составления текста рекламных писем

Определите ключевые преимущества вашего предложения - их можно выделить в тексте жирным шрифтом, заголовками. Оформите различные позиции товаров или услуг в недлинных абзацах, в блоках по две-три строки. Учтите, что длинный абзац будет читаться в последнюю очередь. При этом взгляд двигается скачкообразно между строками в поисках самых интересных моментов.

Для активации внимания читателю к тексту следует использовать больше личных местоимений. Благодаря этому приему письмо приобретает более личностный характер. Уместно будет обратить к адресату по имени-отчеству, особенно в том случае, если вы встречались с ним лично.

Для побуждения к действию в письме рекомендуется употреблять глаголы в настоящем времени. Сравните два варианта: "Только на этой неделе у Вас есть возможность воспользоваться нашими услугами со скидкой 15%" и "Вы сможете воспользоваться услугами со скидкой 15%". Наиболее предпочтительным будет вариант первый.

Безусловно, письмо должно быть написано понятным и грамотным языком. Не следует перегружать его профессиональными терминами и жаргонной речью. Старайтесь не писать монотонно, разбавляйте текст оригинальным, нестандартным словом.

Не следует злоупотреблять повелительным наклонением.

Как показывают исследования, гораздо лучше всегда запоминается краткий текст с небольшими абзацами. Как правило, человек способен сразу запомнить предложение из пяти слов, из фраз с десятью словами запоминается только половина. Поэтому текстовые блоки должны быть разделены оптимально с точки зрения запоминаемости информации.

Перед подготовкой к работе изучите как можно больше примеров рекламных писем, выделите для себя как потребителя преимущества и старайтесь использовать их в своем тексте. Грамотно написанное рекламное письмо привлечет в вашу компанию покупателей и откроет для вас и других сотрудников новые высоты. Помните, что не директор платит зарплату, а потребители.